August 02, 2019

顧客が求める価格でどこまで品質、価値を上げることができるかにチャレンジする

ようやく梅雨が明けたところですが、夏のバーゲンもピークを過ぎ、
店頭の服の価格も在庫も乱れる時期ですね。

お盆を過ぎれば秋の新作プロパー品を店頭に並べ始めるところが増えますが、
当然、すぐに売れるわけではありません。

売れない理由を残暑のせいにするかも知れませんが、
そもそも立ち上がりの秋のプロパー価格が
夏のバーゲン価格よりも各段に高いわけで・・・

来店するお客さんたちは、気温以上にその価格差に対して、
拒絶反応を示していることも売れない大きな要因だと毎年感じるものです。

ですから、どんなに「いい商品」をつくって並べようが・・・
バーゲン価格商品を店頭から引き揚げてから
少なくとも2週間は間を置かないと秋物は売れ始めないというのが
長年、店頭現場や販売データを見てきて感じるところです。

7月29日の日経MJにワークマンの小浜社長の商品開発に関するインタビュー記事が掲載されていました。

記事は価格政策、プライスポイント(最多価格帯)の話から始まります。

(以下「   」内 引用)

小浜社長は「作業服屋としてのプライスポイントがある」と語り、

「Tシャツで最も売れるプライスポイント(最多価格帯)は500円、販売価格が1500円になると売上が急激に落ちる。」

「数を売りたいのだから当然プライスポイントを狙って行く」

「レインウエアーであれば数が売れるのは1900円、2900円、そこで差別化しようとしても限界がある。
 いくらまでならいけるかというと、過去のデータでは5800円ですごく(売上数)が落ちる。
 でも4900円だったら魅力があれば選んでもらえるギリギリのライン。
 じゃあその4900円でどこまで良い物ができるか挑戦したのが、『R006』という今売れているカッパなんです」

と続けます。

(以上 「  」内 引用)

 確かに、以前、ワークマンプラスの店頭で、このレインウエアーR006を手に取ったことがありますが、

 R006 透湿レインスーツSTRETCH

 名の知れたアウトドアブランドであれば20,000円は下らないだろうクオリティに感心をしたのを覚えています。

 今回の記事を読んで、

 当たり前のことかも知れませんが、顧客に支持されているチェーンというのは、

 ただ安さを追求するのではなく・・・

 品種別に顧客が求める価格、プライスレンジ、プライスポイントを分析・検証した上で、

 その設定に対してベストを尽くしているのだな。とあらためて感じたものでした。

 

 価格政策と言えば・・・

 2017年に拙著「ユニクロ対ZARA」の中国語翻訳版が中国本土で出版されたおかげで、昨年、今年と中国の大手、中堅アパレルチェーン幹部の方々向けの研修講師としてアパレルチェーン本社が集中する中国の杭州や広州に呼んで頂くことが多くなりましたが、

 丸2日間の研修の中で、聴講者から最も反応がよいコンテンツのひとつが ユニクロとZARAの価格設定に対する考え方です。

 中国では、「定倍率」と言って、

 原価の4倍とか、5倍とか、コストに一定倍率をかけて販売価格を設定することが多いようです。

 一方、ユニクロやZARAのような人気チェーンストアは、
 例え「ファッション」と言えども、

 品種別に顧客が自ブランドに対して求めているプライスポイント(最多価格帯)を把握し、商品開発の前にまず、売値=販売価格を先に決めます。(決め方はユニクロとZARAで違います)

 そのプライスポイントをお客様との暗黙の「約束価格」と定め、毎シーズン、ブラさない

 そして、その販売価格=プライスポイントの範囲内で、どうしたらお客さんに満足してもらえる品質や価値を実現しながら、企業側としても利益もしっかり残せるかを考えながら商品開発に入る

 という手順を原則としています。 

 言わずと知れた、チェーンストアの「プライスポイント戦略」です。

 もし、販売価格を定めずに、商品開発から先に入り、

 コストプラス(販売価格をコストの何倍にするか?)的に原価積み上げ式で販売価格を決めて・・・

 毎シーズン 作り手の都合でプライスポイント(最多価格帯)が変わる、

 時にはお客様に手が出しづらい、あるいは、
 
 ちょっと高くて迷わせてしまう価格になってしまう。

 原価がそうなったのだからしかたない、と決め込んで販売する。

 そうすると、顧客は期待よりも価格が高いので、手が出ない、

 企業は売上が芳しくないため、値下げを始め、ようやく顧客が納得する価格になった時に売れ始める

 顧客はすぐに値下げになると考え、ブランド側は値下げしても利益が取れる、原価率の低いもののつくり方を考える。

 そんなことを今でも繰り返しているアパレル専門店は中国に限らず、日本でも少なくないようです。

 これに対して、最初から顧客が望む、納得して買える価格設定をしてその制約の中でベストを尽くしながら商品開発を始めるチェーンの方が、断然コスパが良く感じられ、結果、値下げ総額は少なく済む、というのはZARAやユニクロなど、勝ち組チェーンストアが実証しているようです。

 今でも、タイムセールやクーポンやバーゲンセールなど値下げ販促施策に耐えるために安い原価(低原価率)でつくることを考え、
結果、商品の品質を下げて、値下げをしなければ売れない面(ツラ)の商品を店頭やオンラインに並べてしまう悪循環に陥っているブランドが絶えないようです。

 そうではなく、まずは、顧客が望む(アフォーダブル)価格を探り、その顧客との暗黙の「約束価格」で

 どれだけ良い商品をつくれるかにチャレンジしてみる。

 それこそが、今、サバイバル時代に求められている商品開発手法の王道ではないか、

 とあらためて感じる今日この頃です。

 

 執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 

 【おススメ本】 ベーシックのユニクロとトレンドファッションのZARAの共通点とアプローチの違いを体系的にまとめ、多くのファッション専門店のブランディング、マーケティング、商品開発、販売戦略、ひいては経営理念の参考にしていただける内容に仕上げました

 「ユニクロ対ZARA」 2018年アップデート文庫本

いつもお読み頂きありがとうございます。

 

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February 19, 2019

これから10年のファッション消費を考えるビジネス書「アパレル・サバイバル」発売

 筆者3冊目のビジネス書となる

 「アパレル・サバイバル」(日本経済新聞出版社)

 が今週2月21日(木)に発売、書店の店頭に並ぶことになりました。


 前著「ユニクロ対ZARA」(2014年初版;リンクは2018年更新文庫本)では

 21世紀の勝ち組モデルとして

 ユニクロのベーシック衣料型SPA(アパレル製造小売業)と
 ZARAのトレンドファッションを低価格で販売するファストファッション型SPAの

 それぞれのビジネスモデルを比較することによってアパレルビジネスの構造や急所を解説させて頂きました。

 同著の初版から4年、

 日本でファストファッションブームを巻き起こしたH&Mの上陸から10年が経過し

 あらたな流通革新が起こっているのはお気づきの通りです。

 今回の流通革新は

 オフラインからオンラインへ

 企業から消費者へ
 
 価格から時間へ

 と主戦場と担い手が変わり、テーマも変わって行く大きな転換期なので

 変化のスピードはこれまで以上に速くなることでしょう。

 筆者は日本において、新たな流通革新が欧米の後を追いながら10年周期で起こると見て・・・

 ファストファッションブーム後から海外の動向を観察して来ましたが

 欧米で起こり始めたその波がいよいよ日本にもやって来たように感じています。

 本書のメインテーマは

 「ショッピングのデジタルシフト」

 「溢れるクローゼットの持続可能な循環」

 です。

 英米の先進事例の店頭体験で感じたインスピレーションをもとに

 生活者のショッピングのお困りごと起点で整理して仮説を立て

 オンラインで芽生え始めたショッピング革新の事例を多数取材して

 書き上げました。

 未来を語るので賛否両論あろうかとは思いますが(笑)

 本書がきっかけとなり

 過去の延長線上ではなく、

 生活者のお困りごと起点で

 未来の理想の状態(ビジョン)を描きながら

 そこから逆算する形で

 新しい、斬新な革新の議論が始まることを期待して問題提起をしています。

 出版社さんのご意向もあり挑発的なタイトル・表紙になっていますが・・・(笑)

 未来を前向きに考えるための一冊に仕上げたつもりです。

 店頭でお見かけになりましたら是非お手に取っていただければ幸いです。

執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 ※業界の発展と流通イノベーションのために・・・ファッション流通企業の経営者の方や事業スタートアップ準備中の方の応援をしています。
 時代の節目にあたり、「経営お困りごとのヒアリングとビジョナリーコーチング」のキャンペーンを実施中です。 ブログ筆者の質問に答えて行くだけで・・・頭の中がスッキリ整理されるコーチング手法で事業のお困りごとを整理して今後の方向性を見出すためのお手伝いをさせていただきます。 詳しくは>>>こちらから


 

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January 31, 2019

最近、変化のスピードが速く感じる訳

 昨年2018年はビジネスシーンにおいて、変化のスピードがいつになく加速したと感じました。

 理由を考えると・・・

 ひとつは

 パラダイムシフト(時代の大転換期)の年だったことでしょう。

 ファッション流通においては

 2008年のH&Mの日本上陸から始まったファストファッションブームから10年目の節目

 新しい芽に対して早くから気づいた企業、外資企業などが一気に動いたせいでしょうか。

 キャッシュレスへの動きなど金融界の動きも速かったですね。

 ここは日銭を稼ぐ流通業とも関係は深いです。

 何より

 流通の主役の入れ替わりが大きな要因でしょう。

 ファッション流通も過去を振り返ればわかるように

 マーケットリーダーの業務サイクルは業界のスピードに大きく影響を及ぼすものです。

 20世紀はメーカーとの交渉の時代

 メーカーはシーズンサイクル 月単位で仕事をしていました。

 メーカーの営業現場は月末までにどう小売業に商品を押し込んで売上を立てるかが肝でした。

 21世紀に入り、小売業、特にSPAの時代になると、

 店頭が重視されます。

 小売業は月予算に基づき、週単位の計画を日割で実行しますから、

 メーカーよりもサイクルは短く、スピードは速くなります。

 どう週末に売り上げるか?どう月末までに在庫の中身を入れ替えて店頭鮮度を保つか?に手を尽くします。

 このメーカーと小売業の業務サイクルの違いから来る発想や行動の違いは、

 10年以上前にブログでも触れて共感を頂いたのを思いだしましたのでご紹介しておきますね。

 流通段階と仕事の発想、サイクルの違い

 そして、近年、リーダーシップを取り始めたのはオンラインを主戦場とする企業です。

 企業の出自にもよりますが、言わずもがな

 オンラインは日次単位どころかリアルタイムで生活者と相対しています。

 営業時間の制約も少ないですし、

 さらに接点がSNSやチャットであれば

 通常のオンラインビジネスよりも即時性を求められます。

 業務サイクルが

 週・日 から 時間帯・限りなくリアルタイムへと短くなって、

 その分、スピードが増しているという訳です。

 そうすると、人がやり切れないスピードをテクノロジーによる機械化に任せる必要がありますね。

 主体がオンライン企業になったというのは実は誤解で・・・

 実際には、スマホと高速通信インフラを手にした生活者自身になったと見るべきでしょうね。

 そして、

 その期待のスピードに合わせることができるオンライン活用企業の時代になった

 が正解だと思います。

 今のところ、その先端を行くのがAmazonらプラットフォーマーなのでしょう。

 昔は良かったね・・・と言ったところで、

 一度高速化したスピードは後戻りしないでしょう。

 だから、変化に対応しなければ・・・変わり続けなければ・・・生き残れない

 どんな仕事もテクノロジーの進化のご利益を活かして

 スピードに乗り遅れないように努めるという理解が必要でしょう。

 ただ、誤解してはいけないのは

 変わるのは利用するプラットフォームだけ

 時代に合ったプラットフォームに乗り換えながらも、

 最後にそれを活かすも殺すも、ヒト次第です。


 常に学び成長する謙虚さ

 信念をもってやり遂げる力

 それを突き動かす原体験

 伝える情熱、続ける執念

 2月下旬に発売することになった3冊目の新刊の取材にあたり

 国内外の多くの起業家=Entrepreneurの方々から刺激を受け

 あらためて気づかされたことです。

 今年もあっという間に1ヵ月が経過しましたね。

 さあ、みなさんは今年をどんな年にして行くと決めましたでしょうか?

執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 ※業界の発展と流通イノベーションのために・・・ファッション流通企業の経営者の方や事業スタートアップ準備中の方の応援をしています。
 時代の節目にあたり、「経営お困りごとのヒアリングとビジョナリーコーチング」のキャンペーンを実施中です。 ブログ筆者の質問に答えて行くだけで・・・頭の中がスッキリ整理されるコーチング手法で事業のお困りごとを整理して今後の方向性を見出すためのお手伝いをさせていただきます。 詳しくは>>>こちらから
 
 【おススメ本】

 これまでの勝ち組も時代に合わせて変化に取り組んでいる様がわかります。
 やはり世界一のZARAは新しい波にもいち早く取り組んでいることもご紹介しています。

 「ユニクロ対ZARA」 2018年アップデート文庫本

 【お知らせ】

 筆者3冊目の新刊が2月21日に発売予定です。
 テーマはこれから10年先を視野に入れたショッピング革新です。
 海外の先行事例をまとめ、日本の未来を予測しながら書き上げました。
 詳細が決まりましたらあらためてご案内させていただきます。


 

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January 25, 2019

ZOZOARIGATOが問う、各社の販売価格設定とオムニチャネル時代の経営ポリシー

 ZOZOTOWNが12月25日に始めたZOZOARIGATOが業界で大きな話題になっています。

 月額500円または年間3000円の会費を払えば、常時サイト上の商品が全品10%OFFになるというもの
 
 新規登録者は初月の購入はすべて30%オフになるようです。

 このメンバーシッププログラムの建前は

 割引された金額は購入者が日本赤十字のような団体に寄付したり、

 購入ブランドを応援するために還元できるというチャリティー企画ですが、

 多くの購入者は割引分すべてをご褒美として自分で受けとるでしょうから

 実態は会員割引プログラムと見るべきでしょう。

 ZOZOの平均出荷単価から考えると 

 年4回おおよそ年間30,000円以上買う人はお得になるって感じでしょうか。

 割引原資はZOZOが全額負担というものの

 サイトでカテゴリーまたはブランド検索後のページを見た人には

 すべての商品にご丁寧に

 「ZOZOARIGATOメンバーなら今すぐ30%OFF」

 というバナーとともに割引後の価格のバナーがついていますので・・・結構なディスカウントサイトのような見えかたです。

 この施策に対して、

 昨年内にアウトレットモールへの出店も慎重なオンワード樫山が、

 続いて百貨店でもセール販売をしないミキハウスなどが

 ZOZOTOWNからの撤退を決め

 多くのブランドがセール品を残しながらも、春夏の新商品を非表示にしたり、出品を取り下げたとのことです。

 その後、出店ブランド多数からの苦情を受け

 ZOZOはブランド側が会員割引のバナーを表示するかしないかのオプションが選択できるようにシステム改修すると発表しています。 (1月23日付日経新聞)

 これは表示、非表示の話であって・・・

 全品割引することに変わりはありませんから、

 果たしてこれで済む話なんでしょうかね。

 そもそも

 在庫を買い取った小売業がいくらで売るかは自由でしょうが

 在庫所有権と価格決定権がブランド側にあるはずなのにZOZOが割引分は負担するとは言え

 ZOZO側がOFFタグをつけて割引後の新価格表示をして、常時一律割引をするような表現をしてもよいものかと違和感を覚えます。

 理屈としては

 大手百貨店だってカード会員には常時5%-10%のポイントを還元してますし、

 ルミネだって期間限定ルミネカード10%OFFキャンペーン以外の時にも同社のカードで決済すれば引き落とし時5%OFFになりますから

 何が違うんだ?ということでしょうが、

 派手な直引きにより、

 明らかに、同じ商品が、直営店よりも、自社サイトよりも、つまり、常時何処よりもZOZOTOWNが安くなることは出店ブランドにとって大問題でしょう。

 もっと多くの会社がオンワード樫山のような経営判断をしても良さそうなものの…

 表示を選択式に変えてくれればそれでよいと

 売れているから、まあ、それでいいかと

 多くのブランドがこのまま黙認してしまうような状態になることを懸念しています。

 そんなこと上記のようにどこでもやってるでしょう、

 どこだって売れなければすぐ値下げだってしているから同じじゃないか

 と感じるようであれば、すでに感覚が麻痺していると言わざるを得ないでしょう。

 常時全品同率割引と

 売れない商品の価格見直しや消化促進のための単品値下げ

 とは意味が違いますから…

 いいんでしょうか?

 ZOZOTOWNが常時一番安く買える場所になってしまって…

 今回の施策はクーポン乱発の効き目が一巡して、

 ゾゾスーツによって見込んでいたPBによる売上増が暗礁に乗り上げてでも

 計画通りの高成長を維持し続けようするZOZOTOWNの執念でもあり、焦りでもあるように思います。

 そして

 期間限定でもない

 常時会員割引という最終兵器級の荒業・・・

 それを出店ブランドに対する告知から2週間後に実施したという話を聞くと結構な強引さも否めません。

 セールでもないのに当初から値引きされたらブランド価値が云々

 という話もありますが、

 消費者からの価格の信頼性というか

 こういうことがきっかけでマーケットにこれまで以上に割引が蔓延して、常態化してしまうことが問題でしょう。

 いつも割引、そもそも、当初価格の設定の根拠って何なの?定価で買うなんて馬鹿らしい

 どうせ、割引前提の上乗せ価格なんでしょう?

 という、価格設定そのものの信ぴょう性が、

 これまで以上に問われることでしょう。

 バーゲンでの値下げを前提にした定価設定ではなく、

 お客様がバリュー、コスパを感じられる適価を最初からつけるという

 あるべき姿からますます遠のいて行くことが心配です。

 そして、設定価格に対して、ますます低い原価でものづくりが進み・・・

 商品の品質が劣化して行くことがもっと心配です。

 報道によれば今回のZOZOの施策に対して、

 各ブランドの担当者たちは「施策に乗るか、撤退か」しか選択はないと返答されたとのこと。

 ZOZOTOWN依存度の高いブランドは当然、会社の存続がありますから、

 直ぐに撤退などという話には出来ないと思いますが、

 経営者さんの経営判断として、中長期的に

 ・売上確保のためにこのまま黙認したまま同じようなスタンスで出品を続けるのか?

 ・期限を決めて将来的には自社運営サイトにシフトする準備を加速するのか?

 あるいは、この施策に乗るか、撤退するのかではなく、

 ・ZOZOTOWNは在庫処分やアウトレットのような専売品を売って儲ける販路と割り切って

 メインのビジネスはリアル店舗と自社ECを活用した本格的オムニチャネル体制に舵を切り

 各販路を上手く使い分けるのか?

 アメリカではすでにAmazonとそんな共存を図る大手ブランドがいくつも現れているようです。


 かつて百貨店とアパレルメーカーとの関係がアパレルをダメにしたと指摘されたように

 時代変わってZOZOTOWNで急成長しているブランドたちが将来そう言われないように

 今、EC担当者レベルではなく、経営者さんに今後のビジョンと経営判断が問われている時ではないでしょうか?

 確かに、ZOZOTOWNの強引なやりかたには疑問ですが・・・

 今回の同社の施策は、時代の大きな転換期に、各社へ

 ブランドがどっちの方向に行くのか、腹を決めることを迫っている 

 とも見ることができるのではないでしょうか? 

 ZOZOARIGATOは単にファッションECモール最大手の過激な施策という話ではなく

 将来、ファッション流通の歴史を振り返った時に

 あの時が時代の転換点だったねと

 語られるようになる大きな出来事に思えてなりません。

執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 ※業界の発展と流通イノベーションのために・・・ファッション流通企業の経営者の方や事業スタートアップ準備中の方の応援をしています。
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 【関連おススメ本】

 5年前の本ですが、バーゲンで売ることを前提とした価格をつけない、そのためにむやみにつくり過ぎない

 適品、適時、適価、適量を追求することが大切であることをお伝えしたくて著したビジネス読本です。

 『人気店はバーゲンセールに頼らない 勝ち組ファッション企業の新常識』

   



 

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January 14, 2019

ファーストリテイリングの第1四半期決算は増収減益 問われる秋冬依存体質脱皮と夏に儲ける力

 2019年 本年もよろしくお願いいたします。

 今年1本目のブログはファストリテイリングの2019年8月期第1四半期決算のお話からです。

 1月10日に発表された同社の第1四半期決算は4.4%の増収、8.1%(-100億円)の営業減益でした。

 海外ユニクロ事業は12%の増収、12%の営業増益(+61億円)をキープしましたが、

 国内ユニクロ事業が暖冬による4%の減収、30%の大幅減益(-162億円)

 で足を引っ張ったものです。

 今回の決算発表は単に国内苦戦、海外好調という話だけではなく

 同社にとっては今後解決すべき課題が浮き彫りになった結果だったとも思います。


 以前も当ブログで

 2018年8月期の同社ユニクロの復調を取り上げた時にも指摘しましたが、

 ファストリ2018年8月期決算は年商2兆円突破で増収大幅増益。事業別に四半期業績を考察してみると

 ユニクロは秋冬でガッツリ儲けて・・・春夏、特に夏で利益を吐き出す体質があります。

 同社の秋冬物、特に1Qは年間の利益の4割くらいを稼ぐ重要な四半期なので、

 そこを落としたということは結構、痛いと見るべきかな、と

 これは、ファストリに限らず、冬のアウターで売上、利益の多くを稼ぐ、

 日本の多くのアパレル企業には言えることなのですが・・・

 地球温暖化が進み、春と秋が短くなり、

 夏が長くなり、冬は寒波がくればアウターは売れる、暖冬なら売れない

 という傾向は今後も続きそうで、

 各社、秋冬商戦に依存し過ぎる体質からの脱皮と

 春夏、特に夏にいかに利益を残せるかが問われているように思います。

 参考までに、過去のブログで

 ユニクロとZARA(インディテックス)とH&Mのシーズンごとの売上構成比、利益の残し方の違いも比較していますので、マニアックな話しですが、よろしければご覧ください。

 ファーストリテイリングの2018年8月期中間決算は増収増益。 世界一への課題は秋冬依存体質と春夏シーズンの収益性?

 グローバルSPAの中でもユニクロの業績が国内に限らず、グローバルでも秋冬の利益に大きくかかっているのに対し、

 ZARAやH&Mも秋冬の売上シェアはそれなりに大きいものの、夏に利益率を落とさないという体質の違いがあります。

 それは、彼らが同じ北半球の中でもロシアとシンガポールほどの気温差があっても、

 1つの本部で世界統一企画を提供するにはどうしたらよいかを考えた末つかんだ知恵、工夫なのでしょう。

 ※注 北半球と南半球はMDは違います。また、世界統一企画でも各国がその中から何を選ぶかは国別担当に任されています。

 夏が長くなっているのは日本に限らず、グローバルトレンドのようですから、

 夏を1発勝負ではなく、細分化して考え、2回戦以上がある前提に臨み、いかに後半戦の的中率を高めて利益を残す企業が今後勝ち残る時代になることでしょう。

 ユニクロのように日本よりも気温が高いアジアで事業を拡大しようと思えば尚更でしょうね。

 シーズンごとのMDは日頃の在庫最適化のコーチング現場でもよく話題になりますが、

 春は深追いしてはいけないシーズン(得てして力が入りがちですが・・・)

 むしろ夏を早めに立ち上げ当たりを見て、6月に売場をどれだけ人気商品で埋めつくし、
ベストな品揃えで6月のプロパー販売からその後のバーゲン期まで店頭鮮度高く駆け抜けることができるか?

 暖冬で厳しかった冬商戦に落胆している場合ではなく、夏でどうリカバリーするかを考えたいところです。

 さて、ファストリの話に戻りますが、

 同社の2018年度決算には寒波によって例年よりも利益率が高かった1Qと2Qの利益以外にも

 もうひとつラッキーがありました。

 それは2018年3月~4月の気温の上昇により

 夏物が早めに定価でよく売れたことです。

 春を積み込むブランドさんたちは在庫を残したものの

 各シーズンを早めに立ち上げるユニクロにはラッキーな初夏だったはずです。

 ファストリは今回、2019年8月期の通期予測を計画通りの増収増益ので据え置きましたが、

 それは残された3つの四半期で30%以上の増益を果さなければならないことを意味します。

 2つのラッキーに支えられた2018年8月期を越えて

 前年以上によいパフォーマンスを出すには特に春夏(3Qと4Q)に一工夫がいることでしょう。

 過去にもさまざまなハードルを乗り越えて来た同社がどのように対処するのか・・・

 しっかり見守って行きたいと思います。

執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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 【おススメ本】

 世界一のZARAが夏でもしっかり利益を上げる秘訣とは?

 「ユニクロ対ZARA」 文庫本

 【お知らせ】

 筆者3冊目の新刊が2月21日に発売予定です。
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November 05, 2018

【お知らせ】 11月30日(金)海外オムニチャネル事情 情報共有セミナー@東京赤坂 開催します。

 【こちらのセミナーは終了しました。たくさんの参加を頂き、ありがとうございました。】

 本日は11月30日(金) 東京 赤坂で開催される「海外オムニチャネル事情 情報共有セミナー」のお知らせです。

 オムニチャネルとは小売業が実店舗とオンラインサイトの両方を活用してそれぞれ補完させ合いながら、お客様のショッピング環境がよりストレスなく、快適になる理想の状態のこと。

 それに向けた小売業のチャレンジのことをオムニチャネル化と呼び、その動きがポストファストファッション時代に世界で急速に進んでいます。
 
 流通業でさまざまな業種を幅広くご経験され、業界一実務経験豊富なオムニチャネルコンサルタントの逸見光次郎さんと、

 ファッション流通の在庫最適化支援を専門に国内外の事例をウォッチして来た ブログ筆者の齊藤孝浩の2人が登壇し、

 逸見さんは 今秋 フランス イギリスを、

 齊藤は今夏 アメリカ西海岸を視察して感じた、

 欧米小売業の先進オムニチャネルおよびストアのデジタル化事例からの学びを公開型セミナーで共有させて頂くものです。

 それぞれの講演の後には2人のディスカッションセッション、終了後は懇親会もございます。ご興味ある方は是非聴きに来て下さいね。

【日時】 2018年11月30日(金) 18:30~

【場所】 東京 東京メトロ赤坂見附駅前 DAYS赤坂見附 

【参加費】 セミナー4000円(税込) 懇親会 2000円(税込)

 ※事前peatix 決済になります。 領収書ご希望の方は当日ご希望の宛名で発行します。

 peatixイベントページ
  
【定員】 セミナー100名様 、懇親会 60名様

【タイムテーブル】    (18:00 受付開始)
 
  第1部  セミナー (18:30 - 20:10)
  1)アメリカ視察から: 店頭在庫を活かしたストアのデジタル化    講師 齊藤孝浩氏
 
  2)欧米視察から:チェーンストアのクリック&コレクトを中心に 講師 逸見光次郎氏
 
 第2部 ディスカッション (20:15 - 20:30)
   逸見光次郎氏 齊藤孝浩氏 進行 小橋重信氏(OTS; アパレル物流専門家)
 
 終了後 懇親会   (20:40 - 22:00)

【講師プロフィール】

 逸見光次郎氏 オムニチャネルコンサルタント

 三省堂書店、ソフトバンク、アマゾンジャパン、イオンリテール、カメラのキタムラ、ローソンなどを経て、2018年千趣会執行役員マーケティング副本部長に就任。書籍、スーパー、専門店、コンビニ、通販と幅広く豊富な実務と業務改革リーダーの経験を活かし、千趣会の執行役員を務めながら、フリーのコンサルタントとして流通業界のオムニチャネル化のための講演活動や複数の流通事業会社のオムニチャネル化を支援中。 近著に「デジタル時代の基礎知識『マーケティング』 「顧客ファースト」の時代を生き抜く新しいルール」翔泳社 (2017/12) などがある。

 齊藤 孝浩氏 ファッション流通コンサルタント

 総合商社アパレル部門海外生産受託営業、ヨーロッパブランド日本法人立ち上げ時の輸入生産マネジャー、アパレルチェーンの商品、営業、経営企画担当役員を経て、2004年に在庫最適化を切り口にしたコンサルタントとして独立。ワンブランドで年商100億円を超えるファッションチェーンづくりをテーマに多数の新興成長アパレルチェーンの業務再構築と人材育成を支援する。業務の傍ら国内外のSPA、ファストファッションチェーンの研究を重ね、業界ウォッチャーとして経済紙誌、業界紙誌にコメントや寄稿を行う。近著に「ユニクロ対ZARA」 日本経済新聞出版社(初版2014/11 2017/7文庫化)などがある。

 詳細&お申し込みは こちらから 

 執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 ※業界の発展と流通イノベーションのために・・・ファッション流通企業の経営者の方や事業スタートアップ準備中の方の応援をしています。
 時代の節目にあたり、「経営お困りごとのヒアリングとビジョナリーコーチング」のキャンペーンを実施中です。 ブログ筆者の質問に答えて行くだけで・・・頭の中がスッキリ整理されるコーチング手法で事業のお困りごとを整理して今後の方向性を見出すためのお手伝いをさせていただきます。 詳しくは>>>こちらから
 
 【おススメ本】

 ユニクロとZARAはそれぞれの領域でのファッション専門店のベストプラクティス(お手本)
 2014年11月に発売になったベストセラーの2018年データアップデート文庫版です。

 「ユニクロ対ZARA」 文庫本


 

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October 04, 2018

【セミナーのお知らせ】11月22日(木)「ファッション専門店の在庫最適化の実践 ~店頭起点のリテイルマーチャンダイジングの原則」

 ◆あと1名様で満席となります。同じ会社の方であれば2名様まで受付させていただきます。ご希望の方はお早目にお申込みください(2018.11.16)◆ 
 
 今夏に開催して好評だった 
181122

 アパレル、靴、雑貨などを販売するファッション専門店様向けセミナー

 「ファッション専門店の在庫最適化の実践
  ~店頭起点のリテイルマーチャンダイジングの原則」

 を来る11月22日に再度開催いたします。

 ファッション専門店の店舗数が10店舗を超え20店舗に近づくと 

 売り逃しが多発する一方で全体的には在庫過多を実感する時期が訪れます。

 これは店舗が増えるほど店舗ごとの販売格差と在庫のバラつきが広がるためで、

 属人的な業務や人海戦術が通用しなくなり、

 仕入れ担当者だけでは管理がし切れなくなるのがひとつの大きな要因です。

 そんな中、販路拡大を目論んで、ECモールや自社ECなどの販売拠点を増やしても

 目先の売り上げは増えるものの、

 販売格差と在庫バラつきの課題の根本的な解決にはならないことは言うまでもありません。

 本セミナーでは

 一部のベテランバイヤーだけに頼るのではなく、

 会社全体で利益を稼ぐ、成長する組織になるための店頭在庫最適化の実践を学んで頂きます。

 このセミナーは次のようなファッション専門店様に参加して頂くとメリットがあります。

・常に在庫を過剰に抱えており、十分な粗利額が残らず、利益率が低いと感じている

・毎シーズン期末在庫がたくさん残りキャッシュフローを圧迫している

・店舗に在庫が溢れて 店舗スタッフが販売に集中できていない

・店舗が何を売ればよいかがわからず、予算達成するための行動が標準化されていない

・粗利率、消化率を高めたいが何から手をつけたらよいかわからない

 これから在庫最適化に取り組もうという専門店さんには、

 ゴールイメージを感じ取っていただけるように

 また、すでに取り組んで、ある程度は進めていても、いまひとつ成果が出せない専門店さんには、

 今までの業務を見直し、整理しながら、新しい着眼点を見つけて頂けるように

 当セミナーがそんな機会になれば幸いです。

 ───── セミナー詳細 ─────

【タイトル】 「ファッション専門店の在庫最適化の実践
          ~店頭起点のリテイルマーチャンダイジングの原則」

【開催日時】 2018年11月22日(木)15:00~18:00
        (14:30受付開始)

【場  所】 東京都港区青山エリア 
       会場の詳細はお申し込み頂いた方に追ってお知らせいたします。

【講  師】 齊藤孝浩(タカ サイトウ)

       ファッション専門店の在庫最適化コンサルタント 
       ディマンドワークス代表
       著書 「人気店はバーゲンセールに頼らない」(中央公論新社)
           「ユニクロ対ZARA」(日本経済新聞出版社)

【内  容】 
 シーズンごとにバイヤー、ディストリビューター、エリアマネジャー、店長が

 会社ぐるみでピーク週にいかに売上を高めるか、
 シーズン末までにいかに在庫を売り切るかを考える上での
 基本的な考え方から実践例をグループワークと講義を交えてお伝えします。
 
    主な内容
      ○ なぜ店頭在庫最適化が必要なのか?
      ○ 在庫最適化を行う上で共有すべき定義
      ○ 会社ぐるみの在庫コントロールのシーズン業務と週間業務
      ○ 販売計画達成のためのビジョン共有の大切さ
      ○ 在庫を持ちこさないための原則
      ○ オムニチャネル時代の在庫コントロール  など

【参 加 費】 お一人 10,800円(消費税込み)   事前銀行振り込み
       また、終了後 任意参加の講師との個別相談を兼ねた懇親会あり

【定  員】 先着16名様(定員になり次第締め切りとさせていただきます)
       参加費振込をもって正式なお申込みとなります。 

【参加対象】 専門店経営者様、経営幹部様、MD、バイヤー、ディストリビューター、在庫コントローラーの方々。 
 また、専門店様のMD業務や在庫の最適化業務を外部から支援されているシステム会社さんや業務委託の方にもご参加いただけます。

【6月27日セミナーに参加された受講者の声】

・一般的なDB・在庫コントロールの運用・定義の基本が理解できた。

・いかに今まで無計画、無策だったか痛感しました。今取り組み始めた事が何に繋がっているのか明確になりました。

・グループワークで他社様の同じ職種の方と話せる機会があってよかった。(抜粋)

■■■申し込みは下記フォームからお願いいたします■■■

お申込みページへ


※ このセミナーは、かつて講師が大手システムベンダーさんなどで行った人気コンテンツ
 「ファッション専門店の在庫コントロールの実践」をアップデートし、実際にコンサル現場でよく課題になるテーマを補完して体系づけたものです。

 当日はグループワーク(気づきの共有)を挟んで進めます。参加者の方々の共有を通じて、一方的な講演型のセミナーではお伝えしきれなかったこともご理解いただけると思っています。 同じお悩みを持つ参加者の方々と積極的に交流することでセミナーの価値を倍以上に吸収いただければ幸いです。

 執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 ※業界の発展と流通イノベーションのために・・・ファッション流通企業の経営者の方や事業スタートアップ準備中の方の応援をしています。
 時代の節目にあたり、「経営お困りごとのヒアリングとビジョナリーコーチング」のキャンペーンを実施中です。 ブログ筆者の質問に答えて行くだけで・・・頭の中がスッキリ整理されるコーチング手法で事業のお困りごとを整理して今後の方向性を見出すためのお手伝いをさせていただきます。 詳しくは>>>こちらから
 

 【関連おススメ本】

 ファッションビジネスの顧客購買心理と在庫最適化を考えるビジネス読本

 『人気店はバーゲンセールに頼らない 勝ち組ファッション企業の新常識』

   



 

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August 13, 2018

【お知らせ】フリーランスで働いていらっしゃる方、フリーランスで独立したいと考えている方のためのセミナーフォーラム

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 残暑お見舞い申し上げます。

 さて、今回は号外で働きかたセミナーのお知らせです。

 当ブログの筆者である齊藤孝浩

 14年前に勤務していたアパレルチェーンを退職して、

 複数のクライアント企業さんと業務委託契約を結んで専門的な業務を提供する

 「独立業務請負人」として独立しました。

 IT業界、アパレル業界には専門職の方々も多く、

 読者のみなさんの中にもフリーランス、フリーエージェント、インディペンデントコントラクターの方々、

 またはそういったスタイルで独立を検討されている方も少なからずいらっしゃるかと思います。

 今回ご紹介するセミナーは

 業界に限らず、

 事業開発・立ち上げ支援、人事制度構築、営業職育成、研修講師、経営企画業務支援などの領域で

 事業会社時代に培った経験を活かして、フリーとして独立し、

 東証一部上場企業様から中小企業様まで規模に関わらず多くの

 クライアント企業様に専門性を提供して活躍・貢献していらっしゃる方々が

 独立してどんな働きかたをしているか?

 どのように仕事を獲得しているか?

 どんなパーソナルブランディングをしているか?

 などを惜しげもなく語るセミナーフォーラムです。

 人生100年時代と言われ、勤務先の定年制度に囚われず、長いスパンで働くことががあたりまえになる時代に

 得意な仕事を磨き、

 一緒に仕事をしたいと思う方々と、

 事業や次世代人材の成長に貢献しながら

 長くワークライフバランスを取りながら暮らす働きかた。

 社会人になった時に40歳で独立しよう!と決めていた筆者も、

 40歳を目前に38歳の時にそんな働きかたを知り

 事業会社立ち上げではなく、

 独立業務請負人=インディペンデントコントラクターとしての独立を選んだひとりです。

 日頃 筆者がものすごく刺激を頂いている先輩方が多数ご登壇されます。

 筆者自身もブログを活かしたフリーランスのためのパーソナルブランディングをテーマに登壇します。

 そんな働き方にご興味ある方は是非、聴きに来てくださいね。

 【セミナーフォーラム概要】

 テーマ: 人生100年時代 「第三の働き方の行方」 Independent Contractors Forum 2018

 日時:  2018年9月22日(土)
       13:00~17:00 その後 17:00~18:00に懇親会があります。

 場所:  Nagatacho GRID
       〒102-0093 東京都千代田区平河町2-5-3
       アクセス

 参加費: 無料(但し 定員150名様 事前登録制)

 フォーラム詳細およびお申込みは

 フォーラム詳細はこちらから

 申し込みサイトはこちらから

 独立プロフェッショナルを目指す皆さんと当日お会いできることを楽しみにしています!

 執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 ※業界の発展と流通イノベーションのために・・・ファッション流通企業の経営者の方や事業スタートアップ準備中の方の応援をしています。
 時代の節目にあたり、「経営お困りごとのヒアリングとビジョナリーコーチング」のキャンペーンを実施中です。 ブログ筆者の質問に答えて行くだけで・・・頭の中がスッキリ整理されるコーチング手法で事業のお困りごとを整理して今後の方向性を見出すためのお手伝いをさせていただきます。 詳しくは>>>こちらから
 
 【おススメ本】

 自分が好奇心があり、得意なことをブログに書き続け、沢山の方々と知り合い、クライアント企業様にも恵まれ、書籍も出版できるようになった・・・そんなキャリアの結晶のひとつでもあります。

 ユニクロとZARAはそれぞれの領域でのファッション専門店のベストプラクティス(お手本)
 2014年11月に発売になったベストセラーのデータアップデート文庫版です。

 「ユニクロ対ZARA」 文庫本


 

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July 03, 2018

「ユニクロ対ZARA」の文庫本が日経ビジネス人文庫から発売

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 ブログ筆者である 齊藤孝浩(タカ サイトウ)が執筆し、2014年11月に発売された「ユニクロ対ZARA」がこの度 文庫本として発売されることになりました。

 「ユニクロ対ZARA」(日経ビジネス人文庫)
 
 本日Amazonで発売開始、明日には全国の書店の文庫本コーナーに並ぶと思います。

 おかげさまで旧版は2014年から2015年にかけてビジネス書のベストセラーとなり、

 訳本が台湾、香港、中国本土でも発売され、多くの出会いの機会を頂きました。


 文庫化にあたり、数値は両社の最新決算のものに置き換え
 
 4年間の動向を踏まえ、最終章の未来予測のところを書き換えました。

 書き換えを通じて、筆者も両社がこの4年間で着実にパワーアップしていることを思い知らされたものでした。

 ユニクロはベーシック商品の商品管理のベストプラクティス、

 ZARAはトレンドファッションの商品管理のベストプラクティス

 だと思っていますので、両社のオペレーションはシーズン性のあるアイテムを扱っていらっしゃる小売業の方々には業界問わず、参考になると思います。

 また、両社とも、明確な経営ビジョンを持ち、企業経営をする企業のグローバルレベルのお手本でもありますので、

 アマンシオ・オルテガさん、柳井正さんの経営信念からも刺激を受けて頂けると思います。

 文庫本になって、更に読みやすく、 携帯しやすくなっておりますので、

 書店で見かけたら是非お手に取って下されば幸いです。


 執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 ※業界の発展と流通イノベーションのために・・・ファッション流通企業の経営者の方や事業スタートアップ準備中の方の応援をしています。
 時代の節目にあたり、「経営お困りごとのヒアリングとビジョナリーコーチング」のキャンペーンを実施中です。 ブログ筆者の質問に答えて行くだけで・・・頭の中がスッキリ整理されるコーチング手法で事業のお困りごとを整理して今後の方向性を見出すためのお手伝いをさせていただきます。 詳しくは>>>こちらから
 
 【おススメ本】

 アパレル不況でも売れ続ける、真逆の手法を取る、
 アパレル専門グローバルチェーンを対比することによって
 アパレル小売ビジネスの実態を明らかにしました。

 「ユニクロ対ZARA」 文庫本


 

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June 07, 2018

チームの仕事のゴールをビジョン(ビジュアル)化する

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今回の話は「ビジョン」と言っても、社長室の壁に貼ってある抽象的な経営理念の話ではありません(笑)

 先月のWWDジャパン5月7日号、お仲間である松下久美記者が総力を上げて仕上げられた「ユニクロのDNA」特集。

 その中のファーストリテイリング執行役員で同社のR&D(Research & Development)部隊を統括する勝田幸宏氏がデザイナーやクリエーターのコラボから学んだことを語っていたインタビュー記事を読んでいて・・・

 日々の在庫最適化のコンサル&コーチング現場でも強く感じていて、とても共感する話が出ていたので少しご紹介させていただきます。

 それは同社がかつて「+J(プラスジェイ)」のプロジェクトでジルサンダー女史とコラボをした時に「仕事のしかた」を学んだことに関するくだりです。

 共感した部分を整理すると


 同社 柳井社長は「経営は結論が先にあり、何をするか決めてから実行することだ」と話されているのと同じように

 ジルサンダー女史の仕事のしかたも、(シーズンごとに)「最初から服、店頭、マーケティングまで、完成形の姿(ビジョン)」がチームで共有されている。

 「ゴールが見えるからこそ、そこにたどり着くために執念を持ち、今日の仕事や努力する。」

 「チームスタッフは怒られても同じゴールに向かっているからなぜ怒られているのか、失敗だったのかがすぐ理解が出来ると言っていた。」

 「仕事のゴールに向かっては妥協しない姿勢と実行力が『凄まじい』の一言だった」


とのこと。 以上「  」内は引用、(  )内は筆者補足。


 日頃のミーティングの現場では、各人がそれぞれの意見を述べ、話しが脱線したり堂々巡りが多く・・・
 
 気が付いたら時間だけが経過し、結局、結論が出ない、ということも少なくないことは読者のみなさんも少なからずご経験があると思います。

 しかし、

 ひとたび、誰かがホワイトボードに図を書きはじめたり

 売場のレイアウト図を広げたり
 
 帳票レイアウトを決めてそれを中心に話を始めると 

 メンバー全員が図や表やグラフ(ビジュアル)を指さし始めて・・・

 話がトントン拍子に進んで結論が早く出るものです。

 在庫最適化のコーチングの現場でも、課題の解決策をご指南するだけでなく、

 そんなきっかけをつくるのが筆者の役目だと思っています。

 -この商品は店頭で何とどう組み合わせて陳列するのでしょうか?

 -販売ピーク時に店頭の在庫状況はどうなっているべきか?

 -シーズン末の店頭はどうあるべきか?

 -その時、店頭でお客様はどんな様子で、店舗スタッフさんはどんなことをしていて、どんな顔をしている?

 理想の状態をイメージして、そのために何をすべきか、

 ゴールから逆算することを推奨する毎日です。

 ところで、先日 キャッシュフローコーチ仲間のチームビルディングのプロ

 ロボット人事研究所 瀧田勝彦さん 

 のチームビルディングに関する勉強会に参加していて

 「ビジョンとは 

 将来のあるべき姿を描いた経営理念のようなものを意味するだけでなく、

 普通に「目に見えるもの」という意味がありますよね~」

 という話を伺っていて、ハッと気づかされたことがありました。

 コトバンクの大辞林によれば、ビジョンとは

 確かに4番目に「目に見えるもの、光景、ありさま」とあります。


 ビジョン【vision】
 ① 将来のあるべき姿を描いたもの。将来の見通し。構想。未来図。未来像。 「福祉国家の-を示す」
 ② 幻想。幻影。まぼろし。
 ③ 視覚。視力。視野。
 ④ 見えるもの。光景。ありさま。

 (以上 引用 )

 日々の仕事に追われていると・・・

 どうしても、前年対比 過去対比に基づく予算に囚われがちです。

 その数字って、皆さん、本当に腹落ちしているでしょうか?

 それよりも、

 将来あるべき姿、未来や目標=ゴールを

 「目に見える光景」にビジョン化、ビジュアル化して

 チームで共有した方が、ワクワクしませんか?

 そしてそれは目で見えるもの(絵、図、表など)にして共有しておけば、

 迷った時にもその原点に立ち返って考え直すことができるのではないか?

 最近、業界の中でも、シーズン立ち上がり前に売場を起点にVMDを考えて

 そこから商品企画を始め、調和のとれたMDが実現し、成果を出し始めている事例が増えて来ました。

 この発想も仕事を目に見えるものにして共有する=ビジョンの考え方に基づく未来からの逆算発想です。

 大上段に構えた長期的な経営ビジョンだけでなく、

 シーズン中という短い期間の仕事の中にも可視化すべき小さなビジョンというものはたくさんあるものだな~
とつくづく感じる今日この頃です。


 関連エントリー店頭を起点に商品・営業チームが一丸となれる最も効果的な施策 
 
 【お知らせ】6月27日(水)ファッション専門店の在庫最適化の実践セミナー@東京青山 残席あとわずかです。

 執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

 ※業界の発展と流通イノベーションのために・・・ファッション流通企業の経営者の方や事業スタートアップ準備中の方の応援をしています。
 時代の節目にあたり、「経営お困りごとのヒアリングとビジョナリーコーチング」のキャンペーンを実施中です。 ブログ筆者の質問に答えて行くだけで・・・頭の中がスッキリ整理されるコーチング手法で事業のお困りごとを整理して今後の方向性を見出すためのお手伝いをさせていただきます。 詳しくは>>>こちらから
 
 【おススメ本】

 ファッション消費の顧客購買心理と在庫最適化を考えるビジネス読本

 『人気店はバーゲンセールに頼らない 勝ち組ファッション企業の新常識』

   

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