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April 13, 2005

ファッション商品を売り切る力

 ファッション商品は、ディスプレーに使ったり、店内マネキンに着せたり、販売スタッフが着たりすることによって、売れる確率が高くなるものです。これは、お客さんが商品を選ぶときに、「着たときの自分」を想像しやすい、という心理に基づくものだと思っています。業界では、VMD(ビジュアルマーチャンダイジング)と言います。

 この顧客心理をついて、アースミュージック&エコロジーを展開するクロスカンパニーでは、思ったほど売れない商品がある時に、その商品を売り切るために、ディスプレーをしたり、スタッフが着用したりして、売り切りコンテストを行うそうです。コンテストですから、がんばったお店には報奨金がでます。

 一般的に、ディスプレー推奨商品は、「売れるものをますます売るため」に行われることが多い中で、同社は「売りづらいものを売りやすくするため」に利用しているようです。これは、店の鮮度を落とすリスクがありますが、そこがブランドとスタッフに勢いがあるからこそできるのではないか、と思いました。

 また、ディスプレーがたくさんある時には、実は、数量が少なくなった商品の最後の1枚を処分したい時にも有効なのです。

 マスマーケットではありますが、しまむらが2-3年前からディスプレー(VMD)に力を入れているのは有名な話です。彼らは、安いだけではなく、こういった顧客満足に訴える手法も欠かせないわけですね。

 最近見たTV CMは、一瞬PJ(ピーチジョン)のCMかと思いました。 このあたりが、最近のしまむらとユニクロの株価の違いにでているのではないか、と思います。

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