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May 12, 2005

今、買わないと売り切れる

 ファッションビジネスにおいて商品生産量、店頭在庫量は、いつも

 ○売り切れによる販売機会損失 と
 ○在庫過多による見切りロス

 のどちらを取るかの議論となります。
 
 店頭で需要のある分だけ、多品種小ロット短サイクル生産を積み重ねる、ZARA(ザラ)は、店頭では売り切れを奨励するといいます。
 顧客が自分に似合う商品の在庫が店頭に1枚しかなくて、今、買わないと次回来た時には、売り切れてなくなってしまうのではないか、という危機感を煽り、その場の買い上げにつなげる、また、実際、品切れの場合でも、常に新しい商品があるので、他の商品を買ってしまうという状況を作り上げます。実際、それだけ新商品が次々に入荷するため、顧客のZARA(ザラ)の店舗への来店頻度も他社に比べて高くなり、好循環を生んでいます。実際、GAPやH&Mが年間商品回転7回転に対して、ZARA(ザラ)は10回転という数字が出ています。
 
 日本のファッションチェーンストアでも、しまむらやハニーズがこの考え方で、店頭の鮮度管理を行っています。
しまむらの場合は、仕入型ですが、全店にいわゆる1アソート(各色各サイズでセット状になっているもの)1回しか配分せず、生産型のハニーズにしてもいくら売れている商品でも、まったく同じものは、追加をかけず、売れている要素だけを分析して、残し、少しデザインを変えて生産に入るのを定石にしています。

 この場合、当然店舗によって売れ行きのばらつきが出ますが、ZARA(ザラ)同様、入荷後、2-3週間で売れない店から売れていて足りない店に在庫を移動させてしまうのが、商品を売り切る秘訣にしています。

 ファッション性の高いアイテムを多品種品揃えしているお店はこれで◎だと思います。

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