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October 07, 2005

ついこの店で買ってしまう理由(わけ)

 先日、昔の上司にお会いしました。その方は、 
 「なぜこの店で買ってしまうのか」 
という消費者行動に関するベストセラー本で日本でも一躍有名になった、アメリカのリテールコンサルタント、パコ・アンダーヒルさんの日本のパートナーもつとめている方です。
 この本をお読みになった方もいらっしゃるかもしれませんが、パコさんは、スタッフを動員して、店頭で消費者の買物行動を追跡し、分析し、売れる売り場への改善提案をするという、世界でもオンリーワンのノウハウを武器に引っ張りダコのコンサルタントです。
 通常、商品の売上はPOSデータで捕らえますが、POSは売れたものについての情報はわかりますが、売れないものについてはわかりません。また、顧客アンケートや対面インタビューを行えば、お客さんの意見は聞けますが、本音や深層心理はわかりません。そういった、既存のマーケティングでは読み取れない、お客さんが意識・無意識問わず、なぜ買うか、どのように買うか、なぜ買わないかといったところまでを観察と分析を通して徹底的に行うため、日本でもスーパーマーケット、家電量販店、子供服専門店などで、確実な成果を上げているとのことです。

 そんなパコさんが、2002年に日本に支社を設立して以来、日本のマーケットを観察してきた総括が、今年出版された 
 「ついこの店で買ってしまう理由(わけ)」に詳しくまとめられています。 これを読んで、「なんだ、そんなこと当たり前だろう」、と思う部分も結構あるかもしれませんが、体系的に見ると目からうろこの部分が少なくありません。
 売り手は、いかに売り場の現状や、お客さんの気持ちに立たずに勝手に販売しているか、が思い知らされますし、何より、お客さんが快適なお買い物をするために自ら取っている行動を観察することが、売り場の改善につながるヒント、宝の山であることを思い知らされます。
 売れない、と嘆くなかれ、お客さんがどんな行動をしているか、売り場に見に行こう、そんな元気のでる本に仕上がっています。とても読みやすいので、ご興味ある方は、ご一読を。

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