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July 23, 2008

どうする百貨店?

 アパレル2大業界紙、繊研新聞と日本繊維新聞の7月22日の一面は奇しくも低迷する百貨店業界に関する記事となりました。

 繊研新聞は、同紙が行った百貨店婦人服売り場に関する調査、ビジネストレンドは、今後単価重視から客数増に転換するとの結果。

 日本繊維新聞は、低迷する百貨店から依存率を下げるべく、SC、ファッションビル、フリースタンディング店舗への転換を図る百貨店を主力販路とする大手アパレルの今後の販路政策に関する内容でした。

 繊研新聞の記事にあるように、百貨店に限らず、前年に対して売上を上げるためには、まず、売上高を数量×単価に分解して考えなければならないのは、常識です。

 売上高=客数x客単価

 更に、客数と客単価も分解すると

 売上高=①入店客数×②買い上げ率×③一品単価×④セット率(一客あたりの買い上げ点数)

 となります。

 この4つの要素、のどれか、または複数要素を、どのような方策を打って、どのように上げるか、が具体的な売上アップ策となりますが、どの要素に働きかけるか、その方策は全く異なります。(この話は、私が新人店長研修を行う時に必ず取り入れるディスカッションテーマの一つであるくらい商売の基本中の基本です)

 もっとも注意を要するのは、③の一品単価のアップです。これは、②の買い上げ率と反比例する要素で、実はここ数年、株高や新富裕層台頭で、高いものが売れると百貨店が踊ってしまったツケを今、払わされているのが実情、と言っても過言ではないでしょう。

 その反省が、今回の単価重視から客数増へとの話につながるわけです。

 振り子の振り戻し・・・ 

 業界は何度これを繰り返してきたことか・・・

 話は変わりますが、今秋のH&Mの日本進出にあたり、どの会社が一番影響を受けるかという話を業界の方と世間話をする機会が増えました。

 銀座、原宿、渋谷、ここまでは、特定の企業ではなく、そのエリアに店舗のあるお店なのでしょうね。

 銀座は、百貨店やセレクトショップに影響があると思います。

 原宿は、見よう見真似のマーケットの売れ筋だけを追いかけている中途半端なヤングカジュアル店が一番危ないでしょう。

 渋谷も同様、マルキューはジャパンローカルファッションを客層等身大で売っている限りは影響は軽微だと思います。

 それだけ、H&Mはマルチ客層に対応してしまうのだと思います。

 よく聞かれる、ユニクロは?・・・たぶん、今のユニクロであれば、隣り合わせであればあるほどお互い売上は上がるのではないかと思います。なぜなら、それだけ、H&Mもユニクロも、棲み分けを前提に、「顧客ポジショニング(顧客にとってどういうお店であるか?)」を明確にし、貫いてきた企業だからだと思うからです。

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