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July 26, 2014

バーゲンセールの分散と変わる消費者意識・・・季節区分の見直しの落とし穴

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 7月24日の繊研新聞の一面に 百貨店や商業施設の夏セールのスタート時期の足並みがそろわず、消費者も必要なものだけを単品で購入する行動が多く バーゲン特有のまとめ買いの爆発力が見られないなど、各社 従来型のバーゲンの盛り上がりに欠く状況を報告する記事が掲載されていました。

 一方、実需にあわせてタイムリーに投入された新商品の定価販売(プロパー)品が好調のようで、バーゲン期間ながらプロパー比率が40%を超える百貨店もあったとか。

 いつでも、どこに行っても、何らかの割引セールをしている状態では、従来のバーゲンハンターのお客さんもいつ買ったら得なのか、もうわけわからなくなっているのかも知れませんね(笑)

 むしろ、シーズン最盛期前の在庫が揃っている時のルミネの10%OFFのようなセールの方がよっぽど納得感や説得力があるのかも知れません。

 業界の多くの方は今でもお客さんって みんなバーゲンセールが大好きだとか思い込んでいる方も少なくないかも知れませんが、この時期にお買いものをされるお客さんの中には

 ・バーゲン品をまとめ買いをするお客さん もいれば

 ・必要なもの、欲しいものが納得する価格で買えれば定価でもよいお客さん もいますし、

 ・逆にゆっくりお買いものができないので、バーゲンを避けるお客さん 

 などなど、いろんなタイプの方がいらっしゃいますからね。

 ちなみに 私なんかは3番目の部類ですが・・・(笑)

 個人的には、バーゲンセール分散が結果的にそれぞれのお客さんの需要に応えることになれば、いいことではないかと思っています。

 一方で、もともと通常も売り逃しをしないように、バーゲン販売用も含めてしっかり在庫を積みこんでいるところは、この夏もそう簡単に体質を変えていないでしょうから・・・在庫の消化に苦労されていることお察しいたします。

 記事のまとめの部分では、

 気候の変化に従来のMDサイクルが対応できていない、従来の

 梅春、春、初夏、盛夏、晩夏、初秋、秋、冬の 8つの 季節区分と

 季節の中の 紹介、最盛、整理 3つの期間区分  

 を修正し、顧客ニーズに合わせた52週のシーズンMDに転換しなければならない 

 と結んでいます。

 記事を読んでの感想ですが・・・・

 顧客の需要にタイムリーに品ぞろえをしようとする時、単純に投入時期を変えればいい、という話ではないことは言うまでもありません。
 
 まず、対応するメーカーさんの企画提案納品サイクルも変えてもらわなければなりませんし、

 需要に合わせたら、シーズンを 「紹介」、「最盛」、「整理」 の3つの期間に分けると言っても、 「紹介」なんて悠長なことは言っていられません。 投入後2-3週で「最盛」を迎えることになりますから・・・いきなり勝負です。

 また、シーズンを細分化して顧客の需要に合わせる上で もっとも大事なのは「整理」と言われる、売り切りの徹底でしょう。 

 ピンポイントでタイムリーに投入、積み込みする商品ほど、時期を逸すると値下げしてもなかなか売れないものですから・・・覚悟を決めて売り切る必要がありますね。

 お尻(販売終了)がはっきりしている、夏ものや冬ものは難しくありませんが、

 春ものや秋ものなどの売れ残りを一旦引いて、7月の夏のバーゲン、1月の冬のバーゲンで再投入しても思うように消化できない、利益率を大きく下げる要因になっているのと同じ話です。

 売り切りのためのしくみやルールも改めて整える必要があります。

 こうして考えて行くと、季節区分の部分修正ではなく、

 顧客を中心において、全体像と取り組みを1から見直さないといけない話になりそうですね。 

 それこそ業界慣習にとらわれず、「SPA化」の気持ちで取り組まないと という 結論になることでしょう。

 今、百貨店に限らず、業界全体でシーズン区分の見直しが進んでいます。 

 競合他社はさておき、

 自店のお客さんの需要に合った、顧客起点の新しいシーズン区分と業務サイクルになりますように。

 顧客の需要にあわせたシーズンの細分化(再定義)やその時の注意と行動基準などの考え方は

 拙著「人気店はバーゲンセールに頼らない」や「販売革新2014年6月号」などに寄稿していますので、よろしかったらご参考にしてみて下さい。

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July 17, 2014

【お知らせ】7月24日(木)パタンナー向け勉強会のお知らせ

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 この勉強会は終了しました。参加された皆様、ありがとうございました。

 開催報告(フェイスブックページ) はこちら 

 1) 顧客視点のモノづくり

 2) 「袖ブラ」って何?

 毎回 メール告知とフェイスブックページで満席になってしまうパタンナー向け勉強会。

 今回は少し空席がございますので、ブログでも告知させていただきます。

 ベテランパタンナーをお招きして実践的なパターンの基本と応用を学ぶ勉強会。

 今回のアイテムテーマは「トレンチコート」です。

 セットインのトレンチコートとラグランのトレンチコートの違い

 セットインのパターンをラグランに変身させるテクニック

 などを学びます。

 第4回 すぐに実践で役立つパターン勉強会『 美しく魅せるラグランコートの大研究 』 開催詳細

●日時 2014年 7月24日(木) 19:00~20:30

●場所 南青山クラブハウス会議室 
    住所 東京都港区南青山2-2-8 DFビル5F
   (東京メトロ 青山一丁目駅A5出口から徒歩3分)
    http://www.kaigi.biz/map.html
    注:こちらの地図の青山の方です。

●テーマ 『 美しく魅せるラグランコートの大研究 』

●内容 
 
 1)シルエットに定評のあるZARAのセットイントレンチコートをモデルにして
  セットインコートを魅せるラグラントレンチコートに変身させる、
  セットインスリーブから、ラグランスリーブパターンを作成するコツ

 2)パターン目線でZARAのコートを分析します
  (ZARAのトレンチとドルマンを予定しています)

 3)着心地よく、美ししく魅せるコートパターン造作のコツ

 ・袖巾、前身巾、背巾、天巾他のバランス
 ・ゆるみとしわの違い・・・その見極め方
 ・袖ブラ(袖body)を使ってコートシルエットの確認をする
 ・視覚的、立体的に捉える眼を養う

 ※ 最後にコートに関する質問コーナーを予定しています。

●講師  
 
 宮村知有 (ゴン宮村)氏 
 ジュンアシダを経て、アンダーカバーにてパリコレのパターンを作成
 現在は東コレに参加のメジャーデザイナーをパターンで支援するなど、
 業界経歴40年のベテランモデリストです。

 塚本 一(ハジメ ツカモト)氏 
 レナウン、ユニクロなど業界経歴39年のベテランモデリスト&
 品質向上アドバイザーです 。

●募集人数 
 
 7月22日現在 まだ数席 空席ございます (定員になり次第締め切りさせていただきます)

 テーブルを囲んで深く掘り下げる勉強会になりますので毎回10名程度の
 少人数の募集となります。

●参加費 5000円 (税込み;当日徴収 ご希望の宛名で領収書発行します)

 参加ご希望の方、ご興味ご質問ある方は・・・

 ① お名前
 ② 差し支えなければ勤務先、職種
 ③ 連絡先お電話番号
 ④ 領収書の必要、不要
   必要な方は宛先をお知らせ下さい (個人名、会社名など)
 ⑤ 今回 解決、または話題にして欲しいコートに関する疑問、質問 (できるだけ具体的に)

 こちらのメールアドレルまで>>>otoiawase@dwks.jp
  
 までご連絡ください。

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July 11, 2014

この価格でこの品質!?今はクオリティに対するサプライズが大事な時代

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 7月9日の日経新聞一面、 セブン&アイ鈴木会長語録が満載の記事はほんとに目が覚めます。

 その中のひとつをご紹介させていただきます。

 先の消費税5%への増税時はディスカウント店による安さが支持されたのに対し、今回も安さが支持されるというのは以前(古い)の考え方だ。今、求められているのは「質」だ。

 とおっしゃる鈴木会長。

 「質」の重視は ここ何年か鈴木会長が繰り返しおっしゃっている言葉です。

 しかし、この言葉を聞いて誤解してはいけないのは…

 いい素材を使って、こだわってつくったら・・・こんないいものになりました。 高いけどいいでしょう?

 という旧態依然とした 作り手都合の積み上げ的な価格設定は 今どき通用しないということです。

 今、求められているものは・・・

 「この価格でこんなに良い品質!?」

 という、顧客が価格に期待していた品質を明らかに超えるものであり、良いものをこれまでにない価格で実現するイノベーションであり、要は 価格とクオリティのバランスに対する「サプライズ」であると思います。

 そんなサプライズを実現し続ける企業が次の流通革新の担い手であることは間違いないでしょうね。

 アベノミクス下、小売の店頭は厳しさが続く昨今です。

 店頭を見ていて、そんなことを実現し始めたところが健闘しているお店の共通点である、と感じています。

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