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January 23, 2018

プロパー(正価)消化率を高める施策

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 1月の繊研新聞に連日掲載されている主要企業の社長さんが今年の抱負を語るトップインタビュー。

 1月18日の大手アパレル、ジュンの佐々木社長のコメントの中に多くの企業で参考になる事例が掲載されていたのでご紹介させていただきますね。

 記事によれば、

 同社では本社のオフィス内にテスト店舗を作り、

 商品企画段階で実際に商品を並べてみることによって

 コーディネートしにくい商品やカラーを発見し、

 似寄商品を整理するなど店頭での品揃えのムダやムラの検証を開始、

 その結果、ビス、ロペ・ピクニック、アダム・エ・ロペなどの同社の基幹ブランドで

 プロパー消化率が約5%上がる成果が出たとのことです。

 これ地味な作業かも知れませんが・・・実際に筆者の複数のクライアント先でも実践してプロパーおよび最終消化率が上がる成果を出している施策のひとつで・・・

 多くの企業さんに推奨していることのひとつでもあります。

 「ユニクロ対ZARA(ザラ)」単行本 ソフトカバー(日本経済新聞出版社) の執筆後、多くの方から、どうしたらZARAのようにプロパー消化率を高められるのか?というご質問を頂きました。

 もちろん、ZARAの無駄な在庫を作りこまない、3週分の在庫をつくり足すというサプライチェーンの内製化による「離れワザ的」QR(クイックレスポンス)オペレーションもその理由のひとつですが・・・

 その前提として、本社企画段階でデザイナーの方々がVMD担当の協力を得て、

 店頭を模倣したショールームで実際に商品を並べて、

 一緒に販売する商品との相性を検証するところから始めていることも大きな要因のひとつです。

 拙著の中でも明らかにしましたが、シーズン期末に在庫が残る商品の要因(=死に筋商品の正体)はいくつもありますが、

 それを回避する上で、そもそも、

〇 売場で展開できないほどの品番数をつくらない

〇 コーディネートできないカラーをむやみに増やさない

はストアマーチャンダイジングの基本だと常々豪語して来ました。

 相当頭の良い方なら長年の経験や勘で頭の中でわかるかも知れませんが・・・

 誰もが一番わかりやすいのは、店頭と同じ環境に実際並べてみてみんなで議論することです。

 そのためには自社の店頭にはどんな什器があるのか?その共通項を棚卸してみることから始めるべきでしょう。(これ意外と出来ていない企業さん多いですよね)

 自分のクローゼットの中でも、買ったにもかかわらず全く着ない「失敗商品」って、いくつもあると思いますが、

 商品そのものが悪いわけではなく、自分の持ち物とコーディネートの相性が悪い、「お友達」がいないのが要因ってケースはよくあることです。

 いい商品をつくれば売れる?

 売上を増やすにはカラー数を増やすべき?

 品番数は多いほど売れる?

 プロモーションをかまして、気合で売れば売り切れる?

 それぞれ一理ありますが・・・単品志向、ヒット商品狙いだけでなく、

 お客様のクローゼット(コーディネート)起点、店頭最適を起点に仕事をしたいものですね。

 商品を仕込み(発注し)終わってサイが振られる前に・・・

 死に筋商品の芽はあらかじめ摘み取っておきたいものです。

 関連エントリー‐適正品番数とメリハリ発注

 執筆: ディマンドワークス代表 齊藤孝浩
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