アマゾンも臨戦態勢、中国発産直越境EC対策で衣料品の手数料下げ

12月12日の日経新聞によれば、アマゾンは、中国系EC、特にSHEINに対抗するために米国で衣料品の手数料を大幅に下げる戦略を打ち出したとのこと。

アマゾン、米で衣料手数料下げ　中国系ECに対抗

2024年1月から、15ドル未満の衣料品の手数料を17%から5%へ、15ドル～20ドルの商品は10%へと削減するようです。

これは、中国の中小縫製工場を利用し、低価格で大量の新製品を出すSHEINのような企業への対策として注目です。

SHEINは、安価で多様な商品を提供し、11月に米国でのIPOを申請した模様。これに対し、アマゾンは衣料品で米EC市場の約4割を占めているものの、SHEINの成長に脅威を感じていることがわかります。また、今後、EC機能の強化を図るTikTokとの国内競争も激化することでしょう。

コロナ禍を機に世界で急成長を果たしたShein（シーイン）、それを追うTemu（ティーム―）、景気が回復しない国内市場から越境での海外向けに商品を販売したい中国製造業は、今後、ますます増えることでしょう。

これはアメリカだけに起こっている話ではありませんね。

日本の小売市場においても、このような海外で起こり始めている動向の中には

今後の大きな変化の予兆として、重要な示唆があるため見逃してはいけません。

特にオンラインの場合は、オフラインと違って、気づかないうちにそうなっていた、

ということにもなりかねませんからね。

対岸の火事と思わずに、自分ごととして、動向に注目したいものです。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【アパレル企業のビジネスモデルが丸わかり】

「図解 アパレルゲームチェンジャー

　～流通業界の常識を変革する10のビジネスモデル」（日経BP社）

第２章ではSHEIN（シーイン）のビジネスモデルを

従来のグローバルアパレルチェーンの成長の方程式と比べることで

浮き彫りにしてみました。

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図解 アパレルゲームチェンジャー

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ラグジュアリーのリレーユースを促進するコメ兵のビジネスモデル

WWDJAPANに月1イチ連載中の「ファッション業界のミカタ」
本日(12月12日）発売号ではラグジュアリーのリユースを促進するコメ兵を取り上げました。

同社の決算書を読むのは初めてだったのですが、面白いなと思ったことがいくつもありました。

ひとつは
一般消費者向け小売(toC)よりも、オークションを含めた卸売り（toB)の売上構成比の方が高いこと。

次に
中古ビジネスなので粗利率は高いのかと思いきや、26％と低粗利率であること。
しかし、単価が高いので粗利率は低くても粗利額は大きくなります。

そして
在庫日数90日台、つまり、約4回転も回しているという、意外な在庫回転率の高さです。

中古だからこそ、買取も大事だけれど、
一定のスピードで在庫を回さなければ、鮮度とキャッシュフローを維持できない。
そのため、卸で低粗利率でも在庫を強制回転させているということ。

同社の最大の強みであり、ボトルネック（希少リソース）は
買い取り商品の真贋判定や流通を左右する
商品センターです。

コロナ禍で人々が持ち物を見直したあたりから急激にGMVや売上高が増えています。

クオリティのよい中古品が流通する日本に目をつける、海外のユーザーが増えているのも
それを手伝っていると思います。

この希少リソースのノウハウをAIを活用しながら拡張することで、海外市場を開拓することも楽しみな会社です。

こちらの記事はオンラインでもお読み頂けますので、
ご興味を持たれたら、どうぞお読みください。

https://www.wwdjapan.com/articles/1703187

WWDJAPANの定期購読者は無料で
そうでない方でも、記事単位でご購入いただいて
お読みいただくことが可能です。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【アパレル企業のビジネスモデルが丸わかり】

「図解 アパレルゲームチェンジャー

　～流通業界の常識を変革する10のビジネスモデル」（日経BP社）

急成長、高収益の企業のビジネスモデルを

従来型の業界企業のアプローチと比べることで浮き彫りにしました。

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SHEIN（シーイン）が米国で上場申請 米国アパレルブランド売上ランキングから見る、アメリカアパレルの興亡と新興勢力の台頭

11月27日にSHEIN（シーイン）が米国で上場申請をしたという報道がありました(ロイターなど)。

同社の上場に関しては米国議会の議員から様々な圧力をかけられていましたが、踏みきる条件が整ったということでしょうか？

早くて来年、10兆円を越える時価総額の大型上場になる見込みです。

この報道があった日のZARAのインディテックスの株価時価総額は約19兆円、ファストリは約12兆円でした。

シーインの売上高は、2022年度 3兆円くらいというメディア報道があるので
売上が公開された時は世界第2位の売上規模、あるいは、ZARAインディテックスとトップ争いということになっているかも知れません。

同社にはいろいろな指摘や憶測が飛び交っていますが、同社が上場してベールを脱いだ時、どんなビジネスモデルなのか？

これまでのチェーンストア型の大手の手法とは全く異なる姿が明らかになるのが楽しみです。

同社のビジネスの最大マーケットは世界最大のマーケット、アメリカです。

アメリカのアパレルチェーンが米国内または北米でいくらくらい売上げているのか
最新決算期の情報から目ぼしいところをブランド単位で拾ってみましたので紹介したいと思います。

オールドネイビー 　　　　1兆792億円

ビクトリアズシークレット 　7,504億円

ルルレモン 　　　　　　　　7,376億円

H&M 　　　　　　　　　　　4,583億円

アメリカンイーグル 　　　　4,255億円

GAP 　　　　　　　　　　　3,402億円

バナナリパブリック　　　　2,221億円

ホリスター　　　　　　　約2,000億円

アバクロ　　　　　　　　約1,700億円

ユニクロ 　　　　　　　　1,639億円

海外メディアによればSHEINのアメリカでの年商は5000億円超ということなので

現段階では、ルルレモンとH&Mの間くらいでしょうか？

ZARAの国別売上は非公開ですが、
IR資料から推測するに、世界シェア16％のスペイン本国の次に大きいマーケットということなので
おそらく、上記のGAPの次くらいになるのではないかと思われます。

この米国あるいは北米のアパレルチェーンの売上ランキングの数字を眺めて
みなさんはどんなことを感じましたでしょうか？

筆者は

さすが世界最大のアパレルマーケット、
メジャープレヤーの売上規模の大きさと

かつて世界一だったGAPブランドが
そこまで売上を落としていたのか、ということと

そしてユニクロの米国市場の伸び代でしょうか。

日本はもちろん、中国ももはや

「伸びしろ」は越境ビジネスです。

世界最大であり、成長を続けるアメリカマーケットでの各社動向は
グローバルビジネスに影響をもたらすことを意識して
注目しておきましょう。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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第２章ではSHEIN（シーイン）のビジネスモデルを

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粗利率100%の広告収入をEC事業の収益源に

11月24日の繊研新聞にZOZOのZOZOTOWNでの広告事業収入が急成長していることに関する記事が掲載されていました。

2018年度（2019年3月期）年間14億円から始まった同社の広告収入は
前期（23年3月期）4年目で77億円となり、今期上期も22％増のペースで増加中。

記事の見出しには100億円に迫る勢いと記載されています。

小売業にとって

店舗中心で販売する専門店場合
2大販管費は言わずと知れた人件費と地代家賃ですが

一方、ECなど通販のそれは

広告宣伝費と物流費が大半を占めます。

そのため、ECにおいては
広告宣伝費をどれだけかけて

事業をグロースさせるかを考えるのが初期の「常識」ですが

一方、サイトに集客力が付くと、

出品メーカーから広告宣伝費をもらったり、
他社の集客や販促を手伝う広告収入を得られるようになるものです。

つまり、広告宣伝費ってのは
外部の広告代理店などに払うのが当たり前な費用ではなく、
自社がメディア化すれば、収入が得られるようになるもの。

ですから、せっかく本格的にeコマースに取り組むなら

そのあたりを目指したいところですね。

そんな話をすると

規模が違うとおっしゃる方が多いですが

例えば「北欧、暮らしの道具店」を運営するクラシコムさんは

年商60億円規模ですが、2億円ものブランドソリューション売上という
粗利100％の、ある意味、広告収入源をお持ちです。

この数字は、同社の販管費の中の

広告宣伝費の半分近くを
自らのメディア化で回収していることを意味しています。

さて、ゾゾの決算データに戻って

同社の受託販売は

商品取扱い高の平均29％が手数料収入となり、同社の売上高になります。

買取販売やUSED販売のような

自社が在庫リスクをとって行っている商売の粗利率は約40%

これ対して

広告収入は

売上高＝粗利高
つまり粗利率100%のビジネスです。

ZOZOは今後、商品取扱高の拡大と共に

下がる出荷単価と受託販売の収益性の低下に向き合わなければならない時

同社は広告事業では

出荷する荷物を入れるダンボールをブランドオリジナルにしたり
顧客に届けたいものを同封するような販促支援費も稼ぎに行くそうです。

これまで積み上げた顧客とのつながりが収益性の高い広告収入を生む時

EC担当の方には公式サイトで
是非、そんな風景を見ることを目指して頂きたいと思います。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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第３章ではEコマースのビジネスモデルを可視化すると共に

ZOZOやクラシコムのビジネスモデルの強みを分析しています。

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伊藤忠商事が中国からの越境EC(BtoB)企業に出資。チェーンストア向けの販路の拡大を目論む。

日経新聞によれば、総合商社大手の伊藤忠商事が、中国製品の越境ECを手掛けるスニフ社（杭州）と合弁会社を設立し（出資比率　スニフ51％伊藤忠49％）、日本未発売商品を中心に中国製品を日本の小売チェーンのバイヤーが買付けすることを支援をするようです（越境ECという形で BtoB輸出入を支援）。

小売業のバイヤーは少量から仕入れることが可能で、発注から店舗への到着まで最短2日程度で納品出来るそうで、出資先は、早期に年50億円規模の事業規模に育てる目標。まずは、伊藤忠が提携関係にあるドンキホーテ向けに取引を始めるようです。

スニフと言えば、中国のECサイト、アリババで国内取引される多数の商品の中から、品質が良く、価格が安いメーカーを選りすぐり、「THE直送便」の名でアマゾンや楽天などで販売する事業者に向けに越境BtoBビジネスを支援して急成長している会社。

杭州のアリババ本社の敷地内に本社があるほど、アリババと親しい関係があることで知られていたベンチャー企業です（社長さんは中国人ですが、日本に留学し、日本の商社でも働いていた日本通の起業家のようです）。

毎年、経産省が調査報告している「電子商取引に関する市場調査報告書」の2022年度版、越境ECに関する情報によれば、あくまでも、BtoC（消費者向け）ですが、

日本から中国に対して　2兆2569億円もの越境ECが行われているのに対して
中国から日本向けのそれは　392億円しかない　ことが記されています。

要は、中国人は日本製あるいは日本企業クオリティを信頼して積極的に越境EC購入をしているのに対し、日本人は中国から個人で直接EC購入することには品質や商慣習的に抵抗があるということでしょう。

これまで、中国からの製品輸入と言えば

・商談ベースのBtoB（企業間）OEM生産から始まり

・製品市場（いちば）やタオバオのような卸向けのマーケットプレイスから事業者（卸売りまたはEC販売をする企業・個人事業主）既製品を買付ける（BtoB)ビジネスが広がり

今や、

・SHEIN（シーイン）やTEMU（ティームー）がCtoC（一般消費者向け）の市場を開拓中です。

上記に対して、伊藤忠とスニフの取り組みは

・日本でまだ知名度のない中国メーカーの製品の中から安心できるメーカーや製品を選び
小売チェーンのバイヤーが手軽に買うことができるECのBtoBプラットフォームづくりを始める

と整理すればよいでしょうか。

中国市場は不景気の真っただ中、これまで巨大市場である国内を向いてビジネスをしていたメーカーも海外
に目を向けざるを得ない時

中国国内の内地向け在庫も景気が悪く、積み上がっていることでしょう。

仕入れるバイヤー側も、BtoBと言ってもコスト重視のバルク（大量）発注ではなく、
必要な時に必要な分だけ仕入れる、そのために出張はしなくても済む、ECを経由してBtoB向けにも
小ロット輸入（とは言えチェーンストア向け）が増えるであろうことに
目をつけた伊藤忠とスニフの取り組みはこれからの中国からの輸入ビジネスの新しい幕開けと言えるかも知れません。

これから、在庫を抱えた中国メーカーのはけ口として、このようなプラットフォーム経由でBtoB型で海外市場に出回ることは

昨今のSHEINやTEMUの急拡大を見れば、想像に難くありません。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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中国発越境EC企業に学ぶ、新しいビジネス（商売）の作り方

11月13日の日経新聞に

中国発EC、米で急伸　という見出しで

中国を拠点にする越境EC　企業である
SHEIN（シーイン）と　TEMU（ティーム―）のアメリカでのシェア拡大に関する記事が掲載されていました。

記事によれば、
アメリカでの今年10月の両社のアプリ月間利用者数は1億1000万人と前年比4倍
（これはあくまでもアプリ利用の数です）

その数はアメリカにおいて、Eコマース最大手アマゾンの利用者の9割に迫り、日本でのデータにおいてもアマゾンの6割に迫るとのこと。

SHEIN はアメリカでのビジネススタートから約10年が経過していますが、
直近の1年間でも倍になるという伸び、

TEMUは昨年22年9月のサービス開始から急増し、アメリカでの
アプリのダウンロード数はSHEINを上回り、トップを争っているようです。

SHEINのインフルエンサーを活用したオンラインマーケティングと国内の小ロット短サイクル生産を組み合わせたビジネスモデルは

中国国内においては、あたりまえで、新規性はなく、

そのため、同社はレッドオーシャンな中国国内市場を捨て、海外にその活路を求めて、見事に成功しました。

それゆえ、SHEINの中国国内での知名度はなかったため、競合企業がその急成長に気づくのが遅く、

SHEINの独走を許してしまったという背景があります。

それを、中国大手企業傘下のTEMUらが猛追するという構造です。
　
そもそも、SHEINとTEMUは同じように語られますが、ビジネスモデルは違います。

アパレル、雑貨中心で、自ら商品企画を行っているSHEINに対し（ODMや国内外のブランド仕入もありますが・・・）

TEMUはアパレルもありますが、雑貨全般でメーカー在庫を消費者とダイレクトにつないで販売するプラットフォーマー的（アマゾンのような）な調達の違いがあります。

価格が激安な理由は

ローカルの中間業者やバイヤーを介さない
「産地直送」だから。

そして、免税措置という

各国の「政府が決めたルール」を上手く利用しています。

いわゆる「中抜き」、であって
既存の、流通経路を崩しているのは確かですが

果たして、これをダンピング（不当廉売）と言ってよいのだろうか？

と報道記事を読んで違和感を覚えることがよくあります。

実際、日本から広州に買い付けに行っている方が

「彼らは我々の市場での買い付け価格で日本の消費者に売っているから、

価格では到底敵わない」

と嘆いていらっしゃったのが印象的でした。

業界の中には

最近報道されないから、ブームも去って下火だろ

とか

原宿のショールーム店もガラガラだし、

と言う方もいるようですが

とんでもない、

報道されないのは、メディアにとってメリットがないからであって、

周りに利用者や話題は着実に増えているし

シーインは女性中心
ティームーは男女共に(男性も少なくありません)

低価格やティーンズ・ヤング向けのアパレルチェーンに行って耳をすませば

「これ（同じような商品）、シーインだったらいくらだった」

という会話が聞こえて来ます。

オンラインという目に見えない拡大だからこそ
危機感を持たないのがおかしい

そんな話を先週も

カジュアルアパレルチェーンの経営者さんや
eコマースのプラットフォームを提供する企業の社長さんとも

世間話をさせて頂いたところでした。

彼らが「個人輸入」を販路にしていることについて、

中間業者の方は
政府が輸入規制するのを期待するのではなく、

むしろ、なぜ彼らが成長しているかを
是非考えたいところです。

ある意味

産地からの逆襲であり

リードタイムを短くして
在庫リスクを回避する
サプライチェーンのショートカット

という　

しがらみに囚われない

イノベーターというか、パイオニアというか
ゲームチェンジャー的な
商売人のアプローチを採っているのであって

「ずるい」と言うのではなく

「もし、あなたが今から新規ビジネスを始めるとしたら？」

どうするかを自問してみたいところです。

マーケティングは世界中のどこにいても
オンラインでリアルタイムにできる時代なら・・・

サプライチェーンは
材料がすべてが揃う、需要にあわせて
すぐにつくって配送できる

そんなところに拠点を置くことを
考えるべき時代であって

SHEINは

それに気づいて
地の利のある
広州を拠点にしたわけで

すでに広州だけでなく、
更なるグローバル化を標ぼうして

ブラジルやトルコにおいて
グローバルサプライチェーンの構築を着々と進めているのです。

同じことを考えて

韓国の調達ルートを見直したり

問屋街を背景にしたり

生地問屋街に拠点を置くことを考えている方々もいらっしゃいます。

アパレルに限定しなければ
もっと幅広い発想ができるのではないでしょうか？

流通は目に見えないところで
大きく変わっています。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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古着ブームと価格の高騰、変貌する？古着マーケット

11月2日の日経新聞に「古着高値」「輸入価格3割上昇」というタイトルの記事が掲載されていました。

ここで言う古着はいわゆる「欧米古着」と言われるもので、
国内リユース古着のことではありません。

記事によれば、
ファストファッションブームで古着として耐えうるものの供給が先細りし、
一方、世界的な古着ブームで原価は上がるも
2022年の日本の欧米からの古着輸入量は1万トンを越え、
過去最高の輸入量だったそうです。

枚数にすると3,000万枚くらいでしょうか？
アパレルの国内供給量は37億点くらいということなので
1％弱くらいになるでしょうか？

コロナ以前くらいから
下北沢に古着店が増えている、という話があったので
しばらく気になっていました。

今年になって、久しぶりに当地を見て歩きましたが、
東も西も古着店と飲食店しかないのでは？
と思うほどたくさんの古着店がありました。

記事によれば
コロナ禍前から4-50店増え、
現在下北の街には200店舗ほど古着店があるそうです。

店を覗いて、気が付くのは販売価格が高いこと

ですので、宝物探しをしているお客さんはいるものの
レジで買っているシーンを見ることは少なかった印象です。

以前は、1900円、2900円・・・5000円も出せば、
コーディネートのアクセントに使える品がいろいろ買えた印象でしたが、

そういった低価格帯の店は少なく、
セレクトショップのセカンドラインくらいからそれ以上の価格のお店が沢山増え、

若い世代は、そうやすやすと手が出せないのでは？

と思ったものでした。

このような状況では

輸入古着は輸入量が増えても、
必ずしもマーケットにインパクトをもたらすほど販売数量がそこまで増えるものではないと感じます。

以前、古着やリユースを扱う方々から伺った話ですと、

古着の販売価格に対する仕入原価率は10％以下、
ところが、販売着地のPL上の粗利率は70％程度、

つまり、輸入しても販売できない商品のロスや換金のための値下げなどで
元販売価格に対して2/3くらいはロスがある計算になります。

しかも、古着は新品に比べて明らかに在庫回転が悪いので、
販売チャンスに粗利額をたっぷり稼がなければならないビジネス。

記事のように輸入原価が3割上がっても

そもそも原価率が低いので
販売価格に対するインパクトはそれほど大きくなく

むしろ、競争が激しくなり、
価値のある商品の供給が減ったこともあり

各店が単価を稼ぐために
価格を高めに振った結果ではないかと

古着ビジネスは参入障壁は低いですが

より目利きが求められ、
家賃は下がっているとは思えないので、
ますます生き残りも厳しくなっているという印象です。

今の下北のお店の顔ぶれが
3年後にどう変わっているか？というところです。

ところで、古着の客層には

・ビンテージマニア、
・個性のある1点ものを探すファッション好き、

そして、

・価格が安いから買うという客層

があったと思います。

しかし、今や
最後の価格が安いから買うという世代は
ファストファッションチェーンやオンライン
あるいは国内流通のセカンドストリートのような店
に買いに行っているのでしょうね。

実際、下北沢でも、
欧米古着の古着店の客層とセカンドストリートの客層は
求めるものも違い、明らかに違っていました。

店は増えても、価格が上がれば、
買上客数は減るのは小売りの需要供給の原則

特にティーンズや20歳前後の学生には
古着はハードルが高くなった印象です。

原価や物価の高騰はどうであれ、
学生の小遣いが増えているとは思えないので・・・

低価格のアパレルチェーンでも
以前よりも、親同伴が増えているような印象を受けます。

原価が上がったので企業が値上げする理屈はわかるのですが、
収入の限られた層には払えなくなる

その一方で、海外から、円安に目をつけて
古着の買い付けに日本にやって来るバイヤーも少なくないとか。

オークションサイトやフリマアプリもそうですが、

昨今の古着マーケットは

ファッションに関心を持ち始める世代のためのお店ではなく
そこそこお金を持っている方々や
仕入れて売る、プロ向けのマーケットにもなっているのかも知れません。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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越境ECの拡大、国内産業保護と消費者利益

日経新聞に経産省が発表した越境EC急拡大のデータと今後の問題点に関する記事が掲載されていました。

EC輸入急増、3年で小口宅配2.4倍　免税で競争ゆがみも

記事によれば、越境ECによる小口宅配（個人輸入）が3年で2.4倍

米国と中国からだけでも22年度　3954億円相当で前年比6％増

内訳は衣料品34％、美容品21％　娯楽・教育16％

日本では　輸入額1万6666円以下であれば消費税も関税も無税
アメリカでは　800ドルまで無税と聞いています。

ですから、トランプ氏が大統領だった時に中国からの輸入品にかけた
アパレルであれば25％の制裁的な関税が、

オバマ氏の時に採択された個人が輸入してしまえば800ドル
（今の為替なら10万円以上、一人でそんな買う人は稀では？）
まで無税で輸入できてしまうというわけで・・・。

SHEIN（シーイン）やTemu（ティーム―）の越境ECの売上がアメリカで急増している背景には、

そんな政府間の駆け引きや複数の業者が介在することで膨らむコストに対し、消費者視点で、生産者と消費者を直接つなぐチャレンジもあるわけです。

そこに気づいてビジネスを急拡大させるところは、ある意味、商売人として、商魂たくましいですよね。

記事によれば、欧州のいくつかの国では、国内市場の競争をゆがめるとして、
21年に免税枠を廃止されたとのこと。

アメリカや日本でも議論が始まっているようですが、どうなんでしょうか。

国内産業保護か、消費者保護か、という議論になるのでしょうか？

もともとの主旨はなんだったんでしょうかね。

まあ、各国で摩擦が起こるということは越境ECが一定規模を超えて社会問題というか国際問題のひとつになったことは間違い無さそうです。

しかし、こういった、政府が作ったルールに対して、それを不正ではなく、上手く活用したからと言って、

「アンフェア」だと言う論調は、ちょいと違和感を感じます。

筆者も時折、アメリカやイギリスから個人輸入してますんで、まずは「消費者のミカタ」です。

いずれにせよ、実態をつかんで、どれだけ影響があるのか、消費者にも納得のできる結論を出して欲しいところですが・・・

特に日本においては、ルールを変えるのには、しばらく時間はかかるでしょうね。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【アパレル企業のビジネスモデルが丸わかり】「図解 アパレルゲームチェンジャー」（日経BP）
　第２章では、産直越境ECによるサプライチェーンとリードタイムの究極ショートカットを行ったSHEINのチャレンジについて解説しています。

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【このセミナーは終了しました】「ザラ」「H＆M」「ユニクロ」に続くのは？世界アパレル専門店売上高ランキング解説セミナーby WWDJAPAN

コロナ禍を経て
世界のファッション流通マーケットの強豪たちは
いったいどんな風に変わり、どこへ向かっているのか？

毎年このブログでもリリースしている
世界アパレル専門店企業売上高ランキングをベースに

各社の動向やこれから10年の勝ち残りのカギを探ります。

2022年版ランキング公開から半年が経過してますので、その後の動向も付け加えてご説明させて頂きます。

グローバル時代、世界の動向は少なからずローカルマーケットに影響を及ぼします。

世界の流れを読み、国内ビジネスにどう取り入れるか、そんな視点を得て頂ければ幸いです。

9月29日（金） 13：30～15：00　オンライン

WWDJAPAN主催　有料セミナー

「ザラ」「H＆M」「ユニクロ」に続くのは？
世界アパレル専門店売上高ランキング解説セミナー

講師：「ユニクロ対ZARA」著者　ディマンドワークス　齊藤孝浩

お申込みはこちらから　
https://wwdjapan-businessseminar20230929.peatix.com/

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【おススメ本】「図解 アパレルゲームチェンジャー」（日経BP）

　高収益企業の決算書を図解すると見えて来る、従来の業界の常識とは真逆のアプローチとは？

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急成長ルルレモン躍進の秘密

毎年公開している

世界アパレル専門店売上ランキングトップ10

コロナ禍を経て、最も注目すべきランクイン企業は
ルルレモンです。

ルルレモンは1998年、カナダで創業

アメリカ合衆国を中心に
過去10年で年平均約20%の成長を続ける

ヨガやランニングなどアスレジャーを中心に
健康な体づくりのためのスポーツアパレルをメインに販売するチェーン

ナイキやアディダスが靴を中心にウエアも展開するのに対して、

ルルレモンは、もっぱらアパレル中心

そして、

アスリートというより、アスレジャーに関心のある一般大衆向け

また、

直営店とオンラインでエンドユーザーに直接販売するのが著名グローバルスポーツブランドとのアプローチの違いです。

そんなルルレモンは

2022年度世界アパレル専門店売上高ランキングで、第6位

北米ではGAP社に次ぐ2位ですが、営業利益はGAP社を遥かに上回って、1位

lululemon ルルレモンという単一屋号では

すでにGAP社のオールドネイビーやヴィクトリアズシークレットを抜いて1位の売上規模です。

商品は4wayストレッチや速乾など機能素材を使った、アスレチックにも普段着にも使える着心地が良く、動きやすいウエア

単に、服だけを販売するのではなく、

店舗で開催されるヨガ教室やランニング教室で

コミュニティーづくりを通じてコアなファンを増やして行くマーケティングが秀逸です。

そんな店舗体験提供に裏打ちされているため

けっして安くはない商品が、オンラインでも良く売れて、

23年１月期決算では、いよいよ、オンライン売上が店舗売上を上回りました。

オンラインの本社費差し引き後営業利益率は25～30%と

同10%前後の直営店より高いため、

全社営業利益率は20％近い高い収益率を上げています。

そんな　店舗体験型による顧客のつながり

と

オンライン事業の収益性

の二本柱に、とどまらず、

未来に向けて面白い取り組みがいくつかあります。

ひとつは

自社商品の買い取り、再販プログラム
lululemon Like New

です。

ユーザーが不要になったルルレモン商品を

ルルレモンが引き取って、顧客には新品購入の際に割引になるクレジット(ポイント)を付与します。

ヘビーユーザーたちは店舗で開催されるイベントに参加するだけでなく、
購買頻度も高いユーザーでしょう。

店舗で開催される教室には新しい商品を着て行きたいでしょうし、

毎シーズンアップデートされる商品を知れば、新しい商品が欲しくなるわけで、

そこでまだ十分着ることができる不要になった旧商品
（といってもそんなに古くないからLike New）

を、手放す受け皿をルルレモンが自らつくり、

一方、これからルルレモンを着てヨガやランニングを始めようとする
エントリー顧客さんには

半額以下の手頃なお試し品として提供できるというわけです。

2つめは
オンラインコンテンツの提供です。

ヨガやランニングをする人は当然
自宅またはその近辺でも日頃から自らのエクササイズを行うわけで

その手助けに沢山のエクササイズの秘訣を提供する
オンライン動画を配信します。（無料と有料コンテンツあり）

そして、3つめは

有料会員制の普及です。

同社は22年に会員制プログラムを始めました。

無料コースと有料コースがあり、7カ月で無料会員はすでに9百万人に達したそうです。

月間または年間有料会員になると

商品の割引が得られたり配信コンテンツが無料になったり

ルルレモンが提携する提携エクササイズ教室が割引で
受講できるというわけです。

・オンラインと店舗を行き来するオムニチャネル

・店舗での体験提供

・リセールによる循環プログラム

・コンテンツ配信、有料会員制・・・

顧客とつながり続ける取り組みを地に足をつけて次々に取り組んでいるのがわかります。

同社はこれらの取り組みにより

2022年1月期の売上約8000億円を5年間で倍の1兆6000億円にする

POWER OF 3 X 2というプロジェクトを推進中。

その原動力は

・オンライン売上を倍増させ
・後発のメンズの売上を2倍に増やし
・北米外の海外売上を4倍にする

ことによって実現するとのことです。

海外展開について、すでに、100店舗を超えた中国に対して

日本にはまだ、六本木、原宿、表参道、銀座、新宿(丸井)、梅田、そして御殿場のアウトレットを含む
7店舗しかありません。

店舗が少ないと認知度が低く、日本市場には今のところインパクトも少ないかも知れませんが

ルルレモンは今時の、ファッション関連のグローバルマーケティングの最前線にいる学ぶべきブランドのひとつと感じます。

ルルレモンは既存スポーツブランドとは違うアパレルチェーンとも違う

ゲームチェンジャーの1社です。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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