「顧客の買いたい時期」に逆らわないセール

　今週、クライアント先で、前週にセールを打ったある商業施設のことが話題になりました。

　この商業施設は、年間２回ある通常のシーズン末の値下げセール（バーゲン）とは別に、春夏、秋冬それぞれのプロパー（定価販売）期に会員限定のオフセールを各２回づつ行い、好業績を上げています。

　そのセールを打つ時期がまた絶妙です。

　毎年各シーズン、プロパー（定価販売）期には、通常、集中して売れる週（＝顧客が今シーズンものを買いたい機運が高まっている時期）がそれぞれ約７週間ほどあるものですが、彼らは、その第１週目にあたる週の前の週と７週目あたる週の次の週にセールを打つのです。

　そうするとどういうことが起こるかというと、顧客がそろそろ買おうかな、と思う気持ちを１週間前倒ししてかきたて、一方、おしりを１週間引き延ばすことによって、買いたい時期＝売れる時期を７週間から９週間に変えてしまう効果があることになります。

　いつもこの商業施設のセールに感心することは、顧客の買いたくなる時期を知っていて、それに逆らわないセールを打つなぁ、ということです。

　セールは１月と７月に行うもの、という常識は、いまやいろんな意味で崩れつつありますが、セールをいつ打つかはファッション企業の政策や業績を如実に表していると思います。

　今回紹介したように、顧客の気持ちが高まる期間を引き延ばそうというセールもあれば、最盛期にとことん売ろうと、あえて一番売れるピーク週にぶつけるセール、各社いろいろですが、最盛期を売り逃し、結果売れないから、と後手で打ったセールは売れた試しがないように思います。なぜならば、それは、顧客の買いたい気持ちが下がってくる時期であり、そういったタイミングに逆らっているからだと思います。

　さて、皆さんの周りではどんなセールがどんな意図で打たれているでしょうか。　

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