絶好調TOKYO BASEの決算発表資料を読んで

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　１０月２４日の繊研新聞にステュディオスやユナイテッドトウキョウを展開する東証マザーズ上場TOKYO BASEの２０１７年２月期　第２四半期決算関連および谷社長のインタビュー記事が掲載されていました。

同社については２年前にもこのブログでエントリーしましたが、

次世代セレクトショップ、STUDIOUS（ステュディオス）の勢いが止まらない

　毎年３０％以上の成長を続け、昨年には東証マザーズに上場、

　ファッション消費が冷え込んでいると言われている中で、毎月繊研新聞に掲載されている月次の主要ファッションビルの好調テナント情報にも「ステュディオス」と「ユナイテッドトウキョウ」は常に名を連ねていましたから・・・目が離せない企業としてメディアの報道にはいつも目を止めておりました。

　特に、ここ数年、上場した後に業績が悪化するファッション流通企業が続出という印象がぬぐい切れない株式市場の中で、

　売上規模はまだ年商１００億円に満たないものの、上場後も３０％の高成長と１０％の高営業利益をしっかり確保しているところには感心します。

　今回あらためて決算資料などを読んでみたところ、いろいろな気づきがありましたのでご紹介したいと思います。

　同社の強みはいくつかありますが、ひとつは品揃えの差別化でしょう。

　セレクトショップと言っても旧世代とは違って欧米インポートブランドへの憧れから始まったものではなく、新世代らしくドメスティックブランドに特化して販売しているところ（ステュディオス）、また、もうひとつのユナイテッドトウキョウはいわゆるＳＰＡ型ですが、ＭＡＤＥ　ＩＮ　ＪＡＰＡＮにこだわっています。

　なかなか一般の消費者からは身近ではない東京コレクションのデザイナーブランドのこだわりや国内の産地が得意とする単品（アウターなら岐阜、ニットなら新潟、山形など）の魅力を

　ルミネやＺＯＺＯＴＯＷＮと言ったメジャーな販路に乗せて、同社の店舗スタッフが情熱をもって紹介、接客販売しています。

　そして原価率が限りなく５０％に近い４０％台ということなので若い世代が手を出しやすく、またバリューを感じられる価格設定になります。

　次に少数精鋭による販売効率や生産性の高さです。

　販売効率は店舗数やおおよその売場面積からざっと計算してみましたが直営店の月坪売上が６０万円くらいでしょうか？

　また、１６３人（正社員９９人+ＰＡさん６４人の従業員換算）で年商６０億円を売り上げるのでひとりあたり売上高は単純計算３７百万円超となりますのでファッション小売業の中ではトップクラスの生産性です（ＵＡやユニクロあたりと比べても２割高い）。

　また、店舗では売上や人件費だけでなく、店長が店舗の営業利益まで管理し、同時に在庫消化を意識するために在庫回転率をＫＰＩにしているので、

　若くして（平均年齢約２８歳）、経営感覚を身につける環境におかれています。　

　その結果がプロパー消化８５％！在庫回転率１１回転（前期）！！だとか・・・。

　ファッションが好きなだけでなく、同時に数値管理ができる社員を雇い、育成する、それに対して報いる（平均年齢２８．９歳で平均年収４５９万円）という経営スタイルもいままで業界の中には少なかった発想です。

　ちょっと話はそれますが、今回決算書、特にＰＬ（損益決算書）を見ていて思ったのは、同社のようにＥＣ売上比率が高い企業が増えてくると、同じ小売業でも、従来とは違ったＰＬの見かたをしなければいけなくなるなと思ったことです。

　つまり、直営店とＥＣではＰＬ構造、特に販売管理費構造が違います。

　直営店は人件費、家賃、減価償却などを意識し、ＥＣの場合は、特にＥＣモールでの売上が主力となると、販売手数料という項目のインパクトが大きくなります。

　したがってＥＣ売上比率に基づいて、ＰＬを直営店とＥＣ２つに分解して、販売管理費を配分して考え、それぞれの成長性と収益構造を見て行かなければいけないな、と。

　日本ではまだそんな決算発表資料を見たことありませんが、

　欧米のＳＰＡ（ＧＡＰ、Ｌ ＢＲＡＮＤＳ、ＮＥＸＴなど）には直営店とオンラインの損益をわけて説明しているところが多いように思います。

　今後日本でもそんな決算発表が主流になるかも知れませんね。

　さて、順風満帆の同社ですが、今後の課題と感じたことを乗り越えて行く期待を込めていくつか・・・

　ひとつはルミネ、ＺＯＺＯを主力にしている現在の販売効率をベースにしてしまうと、今後、それらほど高い販売効率の出店余地は極めて限られているので、今後の成長にあたってのビジネスモデルというかＫＰＩの標準値をどう設定して行くかというところでしょう。

　前期でメンズの売上構成比６５％、ウィメンズが３５％。

　多くのセレクトショップがメンズ出身でその後、ウィメンズを伸ばして成長していったように、ウィメンズの強化は高効率を維持するカギのひとつだと思いますが・・・

　将来的には坪効率主義より大型化を図って一店舗あたりの売上高を高める（ネガティブではない意味で坪効率を薄める）などの転換を視野に入れておく必要もあるのではないかと思われます。

　そういった意味も含めて、ＥＣもひとつのカギでしょう。

　現在のＥＣ売上比率３１％に対して将来的には５０％に引き上げたいという目標を掲げているようですが、やはりそこでも引き続きＺＯＺＯ依存なのでしょうかね（現在９０％がＺＯＺＯ経由）？　

　計算上、販売手数料は比較的優遇されているようですが・・・ＺＯＺＯも自社ブランド（ＰＢ）を始めると言ってますし、将来競合しないとも限りませんし・・・、資本関係があるわけではないので重要セグメントは自らコントロールできる管理化においておきたいところです。

　また、私は、ＭＡＤＥ　ＩＮ　ＪＡＰＡＮのＳＰＡである「ユナイテッドトウキョウ」のグローバルな可能性に期待をしていますが、

　今後は、それぞれの国内工場との単品の取り組みではなく、むしろ素材からサプライチェーンマネジメントに踏み込んで、日本の製品をコレクションとして世界に売り込むべく、

　日本を起点にして世界に送り込む、アトリエや品質管理やＳＣＭ＆ロジスティックスの体制作りを整えていただきたいですね。

　価格帯は違いますが、ＺＡＲＡがスペインでやっているオペレーションの日本産地ならではオペレーションが日本発信でできないだろうか？と密かに期待しております。

　以上、好き勝手なこと申し上げましたが・・・同社のような全く違う発想をもった新世代の企業ががんばって、ファッション消費の未来を切り開いていってもらいたいな、と期待の星である同社の成長をこれからも楽しみに見守って行きたいと思っています。

　【おススメ本】

　ファッション商品を目の行き届くところでつくり、世界中の女性をおしゃれにするためにいち早く届けることに情熱を燃やしたＺＡＲＡの創業者、アマンシオ・オルテガさんの起業家精神に触れていただければ幸いです。
　
　出版から２年経った今でも、おかげさまでアマゾン小売ジャンルランキング１位になることもしばしばあり、感謝しております。
　
　「ユニクロ対ZARA（ザラ）」単行本　ソフトカバー（日本経済新聞出版社）

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