ZOZOの決算書から学ぶECビジネスの損益
WWDジャパンさん向けの連載記事のためにZOZOTOWNを運営するZOZO社の決算書20年3月期および21年第１四半期に目を通しました。
Paypayモール出店によって40代、50代の新しい客層が順調に獲得され、
ZOZOTOWNもコロナ禍で商品取扱高が増え、同社のECの売上は好調、社としては増収増益のまずまずの決算だったようです。
気になったことを３つほど挙げると
ひとつは単価の下落です。
20年3月期通期の
平均単価は 3,946円 （前年度は4,201円）
出荷単価は 8,292円 セット率 2.10 （前年度は8,774円；同 2.09）
と下落しています。
コロナ禍の出店ブランドの在庫処分もあり、21年3月期第１四半期に至っては
3,443円まで下落（前年同期は3,903円）しています。
ファッション性が売りのZOZOTOWNですら、
平均単価がファッション市場マスマーケットの価格帯である3900円にまで低下していることに驚きました。
次に、出荷1件あたりの収益性です。
ZOZOの損益計算書や開示データを時系列で見ていると、
ECビジネスの販売管理費の構造やマクロトレンドがよくわかります。
ECビジネスの販売管理費の上位を占める荷造運賃、物流関連費、広告宣伝費について、
グロス金額(費用総額)ではなく、出荷1件あたりで割り出してみると
・荷造運賃は高止まり、
・物流関連費は人件費の見直しで増加傾向
・以前より広告宣伝費やポイントの出費を抑えて・・・
「利益率」こそ底を打って、回復中ではありますが、
そもそも、出荷単価が下落しているため、
出荷1件あたりの利益額(単価)は下落傾向というのが実態です。
要は、単価は下がるので、1件あたりの粗利額（同社にとっては販売受託手数料）は下がる、
一方、1件あたりにかかる荷造運賃やその他物流関連費（人件費がメイン）は高止まり、
歩留まり利益は店舗運営型小売業よりも多額にかかる広告宣伝費を調整弁として、どれだけ使うか次第という構造に見えます。
「ECは家賃がかからないので、店舗販売の小売業より儲かる」と豪語される方は少なくありませんが
ECは店舗販売と根本的に経費構造が違う、と言うのが正しい言い方ですよね。
むしろ、販売単価、粗利率によって、物流経費や広告宣伝費の使い方では薄利になってしまう可能性もはらんでいると見るべきでしょう。
みっつめは、今後の収益バランスのとり方です。
通販受託事業のこの傾向に対して、
ZOZO社はトップラインである売上高に関しては全体の商品取扱高を増やしながら、受託手数料収入額を増やす。
その一方で、通販事業の利益率の低下傾向を、モノを動かさない広告事業や新しいサービス事業を増やして利益貢献するように、目下、強化中というわけです。
アマゾンの通販事業は薄利で、AWSで利益を稼ぐという構造に近づいていきますね。
これはプラットフォーマーの必然なのかも知れません。
ZOZO社自体はそれでいいかも知れませんが・・・出店ブランド（事業者）はその傾向を理解してECビジネスに取り組まなければなりません。
ファッションECマーケットは、
単価は下落傾向、競争が激しくなると、以前よりも広告宣伝費が余計にかかる、
販売管理費の主要費目である送料や物流関連費用は下がらない。
この構造やビジネストレンドを理解した上で、
販売単価、粗利の確保、送料無料のハードルをどこに設けるか、値下げやクーポンやポイント付与などの販促施策の加減も考えるべきでしょう。
執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩
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