売上は仕入(MD)、粗利は在庫運用(DB)で決まる
先週の2月9日 小売・卸売・製造小売業の在庫問題を解決するクラウドサービス「
フルカイテン さんのオンラインセミナーに登壇させて頂きました。
前半は筆者からのプレゼン、続いて、後半は、フルカイテンの瀬川社長とアパレル小売業の在庫と粗利についての対談をさせ頂きました。
前半のプレゼンでは、
過剰在庫と在庫コントロールをテーマにして
規模の拡大と共に過剰在庫を抱えてしまう要因のひとつに、
バイヤー(MD)と店頭やECサイトで購入するお客様の間に
関与する職務と人員が増えて、複雑になった組織の中で
コミュニケーションギャップが発生し、
それが原因で売り逃しが発生することが少なくない
という話をさせて頂きました。
仕入れた在庫の売り逃しを少なくすべく、
商品計画を販売管理につなげる上で、
仕入担当と販売担当のコミュニケーションギャップを最小限にするための対処策として、
筆者がコンサル現場で、実感している
・いつ売るか？(がんばりどころ)
・何を売るか？
・いつまでに売り切るか？
を決めて、店舗やECなどの販売担当者が行動に移せるように、わかりやすく共有することの大切さと着眼点をお話ししました。
この問題、
筆者は、長年、数多くの年商２～３０億円から１００億円くらいのステージの事業やブランドさんたちとお付き合いをしていて思うのですが、
多くの事業が、年商１０億円くらいまではイケイケで売上も伸ばし、在庫消化もそれなりに出来たとしても…
年商が２０億円を越えて、約3倍に相当する、３０億円の声が聞こえる規模になると、
結構、残在庫問題が経営課題のひとつとして、浮上し、深刻化し始めると感じています。
要は、バイヤーやMDによる商品仕入が大事なのは間違いないのですが、それがすべてではなく、
期中の在庫運用、すなわち、現場の立ちまわり方、タイムリーな売り切り行動こそが、
営業利益の原資となる粗利額を増やし、在庫をキャッシュに換えるカギになって行く、
仕入と売り切りの両輪を上手く回さないと利益もキャッシュも不安定なステージになるものです。
仕入れた在庫を活かすも殺すも在庫運用次第
それは、販売する側を責める問題ではなく、その前提として、「仕入の意思」が現場に伝わっているか、どう伝わっているかに寄るところが大きいということです。
そんな壁に直面した時、全員参加型の経営に舵を切る第一歩となる・・・
販売担当たち(DB、SV 、EC)が、MDやバイヤーの商品展開計画を理解しながら、
自ら考え、タイムリーな在庫コントロールをする「自走組織」に変えていゆく上でのカギ
についてお話ししました。
後半の瀬川社長との対談では、
瀬川さんの気づきと聴講された方々の質疑応答を通じて、
実際、クライアント企業の経営者さん、幹部さん、現場の方々とも、普段、交わしている生々しい話がいくつも飛び出したと思います。
ファッションビジネスに携わっていると、どうしても、何を仕入れるかに頭が集中しがちです。
その一方で、粗利はシーズン中の行動次第で残すこともできるし、簡単に失ってしまうこともあります。
そんな状況に対して、「気合」や「どんぶり」ではなく、
いかに、諦めずに執念をもって在庫を粗利額に換えられるか・・・
同じ目標管理をする組織の中でも、
次のステージを迎えるために、
特に、仕入と店舗やEC販売のハブ的存在となる
ディストリビューターや在庫コントローラー(以後DB)の役割の見直しと戦力化は避けては通れません。
DBはある意味、販売サイドに対する、バイヤーやMDの二人三脚の分身であり、
忙しくて足元の課題に気づけないMDを客観視して、気づきを与える女房役
DBという職務の戦力化、組織の中での販売情報のHUB（ハブ）として機能するかどうかが、
次のステージを乗り切るための第一歩となります。
今回の記事のタイトルの
売上はMD、粗利はDB
とは
正しく、クライアント企業の経営者さんが、在庫コントロールに取り組んだ結果、
危機を乗り越え、最高益を続けた後におっしゃった言葉ですが・・・
同時に、筆者の長年の信念と活動をシンプルに言語化して頂いたフレーズでもあります。
コロナショックで仕入を絞って、少ない在庫で利益を稼がなければならない、今こそ、
仕入れた在庫をチームワークで活かしながら運用して、最大限の粗利とキャッシュに換えるための・・・
全員参加型経営にむけての業務再構築に力を入れたい時、だと思います。
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執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩
【お知らせ】
筆者が講師を務める、経営者様、事業責任者様向けビジネスセミナー
３つの視点を共有すれば、過剰在庫が粗利とキャッシュに換わる！
「ファッションストアの在庫コントロールのための組織と業務」
が 2021.3.25 15：00～18：00 ＠オンライン
で開催されます。
これから事業で本格的に店舗およびECの在庫コントロールに取り組みたい、
再構築をしたい、組織と役割を見直したいという企業経営者様、事業責任者様向けの内容です。
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【参考書籍】
顧客購買行動と品揃え計画および在庫最適化を考えるビジネス読本
人気店はバーゲンセールに頼らない 勝ち組ファッション企業の新常識 （中公新書ラクレ）
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